Programa de Lanzamiento de tu Startup

El diseño del modelo de negocio es la primera actividad importante que tendremos que realizar. Tu producto es tu modelo de negocio.

Para realizar tu modelo de negocio debes seguir estos pasos:

1. Formular la idea de negocio.

2. Analizar el entorno.

3. Diseñar el modelo de negocio.

4. Diseñar patrones de modelos de negocio, que nos ayudarán a inspirarnos. Técnicas de creatividad para ayudarte a explorar tu modelo de negocio.

5. Analizar los modelos de negocio.

Un lienzo de modelo de negocio es una herramienta dinámica que nos permite describir el negocio en una única hoja y que usaremos para identificar hipótesis y validar los diferentes bloques.

Al finalizar la semana debemos tener nuestro lienzo de modelo de negocio.

Empezamos a hablar de tu idea de negocio.

En esta sesión tienes que redactar tu idea de negocio, describiéndolo de forma sencilla.

Tanto si tienes una idea de negocio como si no, te ofrecemos siete formulas para buscar oportunidades de negocio o mejorarlos:

1. Centrate en resolver problemas importantes.
2. Detecta oportunidades sociológicas, tecnológicas o legislativas.
3. Analiza tu competencia. Encontrarás clientes desconformes que te darán idea sobre nuevas oportunidades.
4. Explora las oportunidades que tienes a tu alrededor.
5. Innovación abierta. Busca ideas de otros.
6. Hibridación. Mezcla conceptos muy diferentes para encontrar nuevas oportunidades.
7. Ver tendencias de mercado.

Profundiza y mejora la idea de negocio y busca una nueva oportunidad de negocio si no la tienes.

En esta sesión analizaremos el entorno de tu negocio, con herramientas que nos ayudarán a profundizar en las dinámicas de mercado.

Para entender como se comporta el mercado usaremos una herramienta llamada Mapas de Stakeholders.

Un stakeholders es un jugador que se ve afectado por la actividad de nuestra empresa. Estos pueden ser internos o externos.

Debemos entender el ecosistema de nuestro mercado.

Seguiremos dos pasos para realizar un mapa de stakeholders:

1. paso de entrega de valor a un cliente y este paga por ello.
2. empresa que entrega valor a otra empresa y esta paga por ello.

Tras hacer un listado de posibles stakeholders, crea relación entre ellos y después añade quién paga por ese valor.

Cuando descubras quién da valor a quién y quién paga por ese valor, determina donde te sitúas.

¿A quién entrego valor? ¿Quién paga por él?

Libro recomendado y enlace a Amazón.

"Strategic Management. A stakeholder approach". http://goo.gl/1LKPbb

Comenzamos a diseñar nuestro modelo de negocio. Para ello utilizaremos una herramienta llamada Lienzo de modelo de negocio.

Un modelo de negocio, describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor para sus clientes.

El lienzo de modelo de negocio describe de un solo vistazo un modelo de negocio, dividiéndolo en nueve bloques: socios claves, actividades claves, recursos claves, propuesta de valor, relaciones con los clientes, canal de distribución, segmento de clientes, estructura de costes e ingresos.

El lienzo no es un método, es una herramienta que se utiliza a través de un proceso denominado desarrollo de clientes.

Libro recomendado:

"Generación de modelos de negocio" Alexander Osterwalder. http://goo.gl/mqzSWM

Para realizar el Lienzo de nuestro modelo de negocio sigue el orden que te proponemos.

Comenzamos por el segmento de clientes, donde describiremos quién es nuestro cliente.

Define claramente cual es el arquetipo de tu cliente, cual es el tamaño del mercado y y qué problema plantea este cliente.

Recuerda que puedes tener distintos segmentos de clientes.

Coge una hoja, divídela en los nueve apartado del lienzo y comienza a rellenar el apartado de segmento de cliente con postit.

¿Quién es tu segmento de cliente?

El siguiente bloque es la propuesta de valor. El valor que presenta el producto o servicio que estas construyendo y que resuelve ese problema, necesidad o deseo que hemos determinado que tiene nuestro segmento de clientes.

Tenemos que determinar por qué nos van a comprar.

En el primer postit que utilices describe en que consiste tu producto o servicio. Después describe que ventajas presenta mi producto o servicio, por qué le gusta a mi cliente. Utiliza un postit por ventaja.

Describe la razón por la cual te van a comprar, el valor que aportamos a nuestro cliente con nuestro producto o servicio.

En esta sesión describiremos que tipo de relación voy a tener con los clientes para captarlos, retenerlos y hacerlos crecer.

Comenzaremos por el fenómeno de captación o de venta. ¿Como vamos a captar clientes?

Se dibuja un doble embudo donde se recogen las actividades que voy a realizar para captar a mis clientes.

Tendremos en cuenta las métricas de conversión, que tasa la conversión que hay entre mis acciones. Pasaremos por diferentes tasas de conversión.

Plantea tres o cuatro tipos de relaciones. Empezaremos por la captación y seguiremos por la retención de los clientes y terminaremos por su crecimiento

¿Cuales son las primeras actividades para captar a vuestros clientes?

En esta sesión hablaremos sobre, cómo voy a entregar el producto a mi cliente, ¿qué canal voy a utilizar?.

Aprenderemos que no todos los negocios son rentables en función de qué canal utilices. Y que hay diferentes tipos de canales y tienen diferentes tipos de coste o economía del canal.

Cuales son los canales que vamos a utilizar para entregar nuestro producto o servicio al cliente.

Se descriptivo, y no utilices más de uno o dos canales, ya que tienen un coste y éste es muy grande.

¿Cuál es el canal que vas a utilizar para entregar valor a tus clientes?

El modelo de ingresos me indica como monetizo una propuesta de valor.

Debemos saber cómo es el modelo de ingresos y cuales son las tácticas para la fijación de precios.

Existen tres formas para fijar precios:

1. Por costes.
2. Analizando la competencia.
3. Curva de demanda: cuanto mayor es la demanda de un cliente mayor es el precio. Este tiene que ver con como percibe el cliente el valor que le aporta tu solución.

Cuanto más importante sea un problema para un cliente, más pagará por una solución. Por eso debes centrarte en como aumentar el valor de tu negocio.

Explica de forma sencilla:

¿Cual es tu modelo de ingresos?

En esta sesión veremos qué es lo que necesitas para construir la propuesta de valor. Esto lo tienes que describir con verbos, con acciones.

Pero no describas todas, solo las claves, es decir, las que si elimino el modelo de negocio no funcionaría.

¿Cuales son las actividades más importantes en tu modelo de negocio?

En esta sesión hablaremos de los recursos que necesitamos para construir nuestra propuesta de valor, captar clientes, entregarse la al cliente y monetizarla.

Los recursos son cosas que requiero para construir la propuesta de valor.

Existen cuatro tipos de recursos:

1. Físicos.
2. Intelectuales.
3. Humanos.
4. Financieros.

¿Cuales son los recursos necesarios en tu modelo de negocio?

Los socios claves son los aliados que necesitamos para construir mi propuesta de valor, captar al cliente, monetizar y entregarse la a mi cliente.

En cada bloque de tu modelo de negocio, puedes requerir diferentes socios clave.

Debes pensar bien quienes son tus aliados. Con cada uno puedes hacer diferentes tipos de acuerdo. Un mal de acuerdo puede hacerte perder mucho dinero, así que busca un especialista que te ayude a entender si los puntos del contrato son beneficiosos para tí.

Dedica tiempo para validar cuales son tus socios clave.

¿Cuales son los socios claves que necesitas en tu modelo de negocio?

En esta clase describimos la estructura de coste, lo que me cuestas las actividades clave, los recursos clave y los socios clave.

Debes describir los costes, estos serán directos o indirectos, también pueden ser dinámicos (que varían) y estáticos.

Las actividades clave, los socios clave y los recursos clave se irán asignando unos costes.

¿Cual es tu estructura de coste?

La herramienta que hemos descrito hasta ahora, el lienzo de modelo de negocio, es muy útil porque describe en una sola hoja el "qué", el "quién", el "cómo" y el "cuanto" de tu modelo de negocio. El "qué" hace referencia a nuestra propuesta de valor El "quién", describe quien es nuestro segmento de cliente, como lo vamos a captar y cual es el canal que utilizaremos. El "cómo", las actividades, los recursos y los socios, "cómo" hago el "qué" que entrego al "quién". El "cuanto", ingresos menos costes

Esta herramienta es dinámica, se irán validando los supuestos e hipótesis colocados en el lienzo. Utilizaremos el lienzo como punto de partida para luego validar nuestro modelo de negocio en el mercado.

Existen varias herramientas parecidas, elige la que quieras, céntrate en ella y sé consecuente.

¿Cual es tu punto de partida?

Un patrón de modelo de negocio es una mecánica de modelo de negocio conocida, innovadora, que nos puede inspirar.

Hay varios patrones de modelos de negocio, pero hablaremos de 4 tipos:

1. Free, se basa en como hacer dinero de lo gratis.
2. Long tail, basado en vender menos pero de mas productos.
3. Multiplataforma, requiere de un segmento de clientes para que exista otro segmento de clientes.
4. Mobile, basado en diferentes mecánicas de negocio del mundo móvil.

El modelo Free se basa en lo gratis, se intentará crear valor de algo gratis. Pero lo gratis lo utilizamos como estrategia para monetizar el modelo.

Libro recomendado: "Gratis, el futuro de un precio radical" http://goo.gl/CL3Uhb

En él se explican cinco mecánicas de modelo de negocio gratuitas. De las cuales hablaremos de las tres más importantes :

1. Basados en publicidad y sponsors: utilizan un canal que llega a mucha audiencia y ayuda a publicitar, venden marcas de otros a través de un canal.
2. Cebo y anzuelo: basado en un producto que crea enganche, producto cebo, que hace que el cliente consuma otro consumible que rota y tiene mucho margen.
3. Freemium: consiste en dar algo gratis y si quieres más pagas por ello. El coste del free tiene que ser cero o casi cero para tí. Calcula bien el premium. La relación con el cliente debe ser automatizada. Contabiliza cuantos free se convierten a premium.

¿Tu modelo de negocio es Free?

Los modelos Long Tail, consisten en vender menos de más, vender menos cantidad de un producto de un amplio porfolio de productos. Vender menos volumen pero de más productos.

Libro recomendado: "The long tail" http://goo.gl/nP5cMB

Las características de este tipo de modelos de negocio son las siguientes:

1. El segmento de clientes está centrado en nichos.
2. El canal mejor utilizado para estos modelos es el online.
3. La propuesta de valor se centra en una gran oferta, en llegar a muchos clientes e incluso en la personalización.
4. El recurso más importante es la plataforma que permite llegar a estos clientes.
5. Los socios clave son los proveedores del contenido.

¿Tu modelo de negocio es Long Tail?

En esta clase hablaremos de los modelos de negocio multiplataforma.

Consisten en modelos de negocio donde, para que uno de los segmentos de clientes reciba valor debe existir otro segmento de clientes que le aporte valor, operan sobre segmentos interdependientes que se benefician mutuamente del efecto red.

Las características de este tipo de modelo de negocio son las siguientes:

1. Efecto red, cuanto más segmento de clientes mejor.
2. Es un modelo de negocio con alto factor de escalabilidad. Más ingresos no suponen más costes.
3. Simplificación en las barreras de entrada. Pocas barreras de entrada para el segmento que nos interesa hacer grande.
4. Interdependencia entre ambos segmentos de clientes. Para entender esta interdependencia utilizaremos una herramienta llamada Mapas de empatía.
5. Tipo de estratégias de precios: subvencionar al segmento de clientes más sensible al precio. Subvencionar el segmento de clientes que más valor aporta.

¿Tu modelo de negocio tiene algo de multiplataforma?

No es un verdadero patrón pero hace referencia a los negocios que existen alrededor del mundo del móvil y del tablet.

Es un mercado en pleno crecimiento, que abre grandes oportunidades a diferentes tipos de modelos de negocio.

Hablaremos de las ocho mecánicas de negocio que existen actualmente:

1. Publicidad: Aplicaciones basadas en publicidad. Requerimos un gran volumen de usuarios. También podemos monetizar a través del impacto que tengamos de nuestra aplicación.
2. Servicios adicionales: Partiendo de una idea de modelo de negocio, aumentas el valor para tu cliente usando un dispositivo móvil o tablet. Extiende los servicios para captar clientes.
3. M-commerce: compra de productos a través de un móvil.
4. Afiliación o por comisión: Tienes una comisión por cada cliente que aportes.
5. Compra dentro de la app: tienes una app gratuita y dentro puedes comprar diferentes cosas, funcionalidades, un bien virtual, contenido, ...
6. Modelos para hacer marcas: construyes una app que resuelve un problema y le damos la marca correspondiente que queremos promocionar.
7. Pago por descarga: si quieres el app, pagas por ella.
8. Captura de usuarios: creamos una app sólo para captar clientes, para luego poder reutilizarla.

Comprende todos los mecanismos propuestos, ¿te atreves a crear uno nuevo?

En esta clase plantearemos el uso de técnicas de creatividad dentro de nuestro lienzo de negocio para explorar cosas que no estamos viendo.

La técnica recomendada en esta clase es el Brainstorming o tormenta de ideas.

Daremos unas pautas sencillas para hacer un brainstorming con tu modelo de negocio y poder explorar diferentes casuísticas:

1. Limita el tiempo. Te proponemos un tiempo entre 20 y 40 minutos.
2. Intenta hacerlo en grupo. Eso enriquece el modelo. Es aconsejable grupos de entre 4 ó 5 personas.
3. Intenta determinar un foco, pero después todo vale, no hay límites.
4. Usa un fenómeno de divergencia y convergencia. Cuando se generan ideas no se deben evaluar, el fin es generar muchas, todas valen. A esto se le llama construir sobre las ideas del otro.
5. Lo importante es la cantidad y no la calidad.
6. Se positivo y optimista. Esto te ayudará a generar más buenas y mejores ideas.

Cuanto más positivo seas, más buenas y mejores serán tus ideas.

Los pasos a seguir para desarrollar la técnica de brainstorming son los siguientes:

1. Elige uno de los nueve bloques de tu modelo de negocio. Te recomendamos centrarte en los bloques situados en la parte derecha, desde la propuesta de valor hasta el segmento de clientes. ¿ Por qué lo eliges?
2. Busca el reto. Diseña el reto de la siguiente forma; ¿ Como podríamos.....? planteas lo que quieras resolver.
3. Generar ideas. Junta al grupo y genera en 30 minutos el mayor número posible de ideas. Escribe las ideas en posits para ayudarte a sintetizar y lee lo en voz alta para poder influenciar en la línea de pensamiento de los demás. Genera 100 ideas en 30 minutos. Al terminar ordenar las ideas.
4. Convergencia: sin discutir, ni negociar elige las 3 ideas que te parecen más interesantes. Hacer varias rondas hasta que solo nos queden 3 ideas.
5. Actualizar el modelo de negocio con las 3 ideas seleccionadas y reconstruir el modelo de negocio basado en la nueva idea. Actualiza 3 modelos de negocio, uno por idea seleccionada. Acabarás con 3 modelos de negocio nuevos.

El fin es encontrar otras alternativas a tu idea original

Te ayudamos a evaluar los distintos modelos de negocio que han surgido en los brainstorming.

Debemos realizarnos una serie de preguntas para evaluar el modelo de negocio. Para ello utilizaremos la herramienta denominada: Análisis del entorno usando fuerzas de Polter. Estas fuerzas son 4:

1. Tendencias clave: normalizadoras, sociales y culturales, socioeconómicas, tecnológicas. Tendencias que puedan influir en tu modelo de negocio.
2. Fuerzas de la industria: proveedores y otros actores de la cadena de valor, competidores, productos o servicios sustitutivos, inversores, nuevos jugadores.
3. Fuerzas macroeconómicas: condiciones del mercado global, mercados de capital, infraestructura económica, productos básicos y otros recursos. Fuerzas del mercado macro que puedan incidir sobre tu modelo.
4. Fuerzas del mercado: segmentos del mercado, necesidades y demandas, cuestiones de mercado, capacidad generadora de ingresos, costes de cambio.

Si al analizar tu modelo encuentras muchas debilidades debemos pensar como protegerlos, modificarlos o cambiarlos.

Analiza estas cuatro fuerzas para entender como es tu modelo de negocio.

En esta clase analizaremos la estrategia utilizando el Análisis DAFO. Herramienta que nos ayudará a analizar las debilidades, fortalezas, oportunidades y las amenazas de cada bloque de nuestro modelo de negocio.

Para sintetizar el proceso deberás rellenar un formulario que hemos preparado y que te ayudará a analizarlo en 15 minutos.

Ya sabes, profundiza en las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de tu modelo.

Haremos una primera aproximación financiera de nuestro modelo de negocio, con el objetivo de comprobar si es o no rentable.

Utilizando el lienzo de nuestro modelo de negocio, ampliaremos hacía abajo dando valor a cada uno de los postit de coste e ingresos de manera aproximada. Obtendremos como resultado una previsión. En caso de ser negativo analizaremos los costes e ingresos.

El fin es comprobar si mi modelo de negocio genera o no dinero.

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 2.

Libros recomendados:

1. "Strategic Management. A stakeholder approach". http://goo.gl/1LKPbb
2. "Generación de modelos de negocio" Alexander Osterwalder. http://goo.gl/mqzSWM
3. "Gratis, el futuro de un precio radical" http://goo.gl/CL3Uhb
4. "The long tail" http://goo.gl/nP5cMB

Este archivo es un .zip con todos los áudios de en formato .m4a de los contenidos de la semana 2.

Comenzamos la nueva semana en la que aprenderemos a validar tu modelo de negocio usando el proceso de desarrollo de cliente. Metodología Customer Development.

Esta metodología contempla cuatro fases dividida en dos partes. Cada fase tiene tiene un fin de validación.

En esta clase expondremos la primera fase: Customer Discovery: descubrimiento de cliente. Cuya finalidad se divide en cuatro pasos:

1. Identificar hipótesis: entender las hipótesis de nuestro modelo de negocio.
2. Testar el problema: entender y profundizar en el problema del cliente.
3. Testar la solución: validar si la solución propuesta resuelve el problema del cliente. Prototipado.
4. Pivotar o seguir: pivotar o iterar según lo aprendido con el cliente.

Como identificar hipótesis nos ayudará a formular las preguntas correctas para identificar los riesgos. Para ello utilizaremos la Formulación de hipótesis.

Las hipótesis las validaremos en el mercado real.

Debemos aprender a realizar las hipótesis correctas en nuestro modelo de negocio.

En esta clase aprenderemos a identificar los riesgos en nuestros modelos de negocio para reducirlos y construir un producto de éxito.

Debemos eliminar los riesgos que amenazan nuestro modelo de negocio, y esto lo haremos con la segunda fase de desarrollo de clientes: Formulación de hipótesis, donde escribiremos las ideas de forma que resulte fácil para poder testarlas y poder aprender más rápido.

Las hipótesis son ideas y planteamientos que damos como buenos y sobre los que descansa nuestro modelo de negocio. Son provisionales y temporales, y funcionan como base de nuestra investigación.

Los pasos para elaborar hipótesis son los siguientes:

1. Identificación de las hipótesis.
2. Enunciación o formulación de las hipótesis.
3. Priorizar las hipótesis.
4. Validar las hipótesis.
5. Pivotar según lo aprendido.

Este es el punto de inicio de la validación de tu modelo de negocio. Al realizar hipótesis ponemos foco en nuestra idea y aprendemos más rápido.

El lienzo de nuestro modelo es una suposición de los que esperamos que suceda, debemos identificar, iniciar y formular, probar y medir las hipótesis con el fin de aprender y aplicar las correcciones necesarias y pivotar el modelo.

Identificar las hipótesis depende del arte de las preguntas poderosas.

Para hablar del enunciado y formulación de hipótesis os daremos una serie de fórmulas que os ayudarán a realizar las hipótesis adecuadas:

1. Creemos que nuestros clientes iniciales son....
2. Creemos que nuestros clientes necesitan....
3. Creemos que podemos resolver estas necesidades con ...
4. Creemos que con ..... para..... conseguiremos estos resultados.
5. Creemos que mi cliente tiene un problema para lograr este objetivo.

Expresar las suposiciones de esta manera es una técnica muy útil porque te aleja de las opiniones subjetivas y orienta al equipo a obtener el feedback del mercado.

Hablamos de la priorización de hipótesis con el fin de identificar los riesgos de nuestro modelo de negocio.

Tras realizar una lista de hipótesis trabajaremos el orden de las mismas, a través de un gráfico basado en el nivel de riesgo.

Debemos definir experimentos muy concretos que nos sirvan para establecer la validación de las hipótesis.

La clave es establecer métricas que objetive el proceso.

Para realizar la priorización de hipótesis os hemos preparado una plantilla de priorización de hipótesis.

Las primeras hipótesis para validar son las que hacen referencia al problema- solución, C.S.P. (Customer problem solution).

Para comenzar a priorizar las hipótesis haremos una gráfica con dos ejes, uno hará referencia a la parte crítica de la hipótesis y el otro a la incertidumbre.

Una hipótesis crítica invalidada obliga a pivotar.

Las hipótesis con más incertidumbre se refieren a las que son más desconocidas, y con menos incertidumbre las que se conocen bien. La incertidumbre es una variable tan importante que puede convertir una hipótesis poco crítica en crítica, por eso la incertidumbre es la primera variable para validar cada hipótesis.

Siempre comenzaremos a validar las hipótesis más críticas con más incertidumbre. Seguiremos por las hipótesis menos críticas con más incertidumbre. Continuaremos por el cuadrante más crítico con menos incertidumbre. Y terminaremos por el cuadrante menos crítico con menos incertidumbre.

Es posible que al validar hipótesis cambie nuestro modelo de negocio y aparezcan nuevas hipótesis y desaparezcan otras.

Para establecer un orden de hipótesis dentro de un cuadrante debemos tener en cuenta: confirmar que son C.P.S. y la dificultad de validación de la hipótesis. Comenzaremos siempre por aquella que nos cuesta menos económicamente validarla, sea más críticas en muestro modelo de negocio con más incertidumbre y esté relacionada con C.P.S.. El objetivo es empezar por las más importantes para nosotros y las menos costosas

¿Cuales son las hipótesis más importantes dentro de tu modelo de negocio?

Es necesario reflexionar sobre nuestro modelo de negocio con nuestro equipo ( si lo hubiera) a partir de las preguntas poderosas para poder descubrir lo.

Para construir nuestras hipótesis existen dos fases:

• Encaje problema-solución: encaje entre los problemas de nuestros clientes y nuestra solución.
• Encaje producto-mercado: encaje de nuestra solución con el mercado.

El objetivo es explicar el producto y por qué lo comprarían los clientes

En este momento nos centraremos en los problemas de nuestros clientes:

• Explica el producto y por qué lo compraría. ¿Qué problema o necesidad resuelves con tu modelo?
• Realiza un listado de funcionalidades, los 10 más importantes de tu negocio.¿cómo resuelves el problema?
• Haz un listado de benefícios, describe los desde el punto de vista del cliente
• Describe tu mínimo producto viable para saber qué quieres aprender

Una vez realizadas las hipótesis, prioriza una, la de mayor riesgo y menos conocimiento.

En esta clase veremos las hipótesis del segmento de clientes.

Debemos descubrir y resolver los siguientes puntos:

• Necesidades, problemas y/o pasiones de nuestros clientes: teniendo en cuenta estas premisas los clientes pueden ser:

• Tipos de clientes: según su relación con el producto/servicio.

1. El cliente no es el comprador.
2. Influenciadores: recomiendan nuestro producto sin recompensa.
3. Prescriptores: recomiendan nuestro producto pero reciben una recompensa.
4. Compradores: controlan la compra y el presupuesto
5. Saboteadores: Hablan mal de nosotros.

Identifica los tipos de clientes que tienes con tu negocio. No todos los negocios tienen todos los tipos de clientes.

• Arquetipos de clientes:

  Analiza tu cliente: ¿Cuál es el grado de conocimiento que tiene del problema? ¿Es doloroso para él?
• Un día en la vida de nuestro clientes: Si conocemos el trayecto del día a día de nuestro cliente sabremos donde estar y donde ofrecer nuestro producto.
• Mapas de influencia de nuestros clientes: Dibuja un cuadro de las personas que influencian a tus clientes.

Como en la sesión anterior, priorizamos las hipótesis en función del riesgo y el conocimiento y elegimos una de ellos

En esta clase veremos las hipótesis de relación con el cliente en canales físicos. ¿Qué hipótesis tenemos validar para captar, retener y fidelidad a los clientes por el canal físico?

1. ¿Cuales son tus tácticas para atraer al cliente? Necesitamos despertar el interés del cliente.
2. ¿Cuales son la estrategias para retener al cliente?. Recuerda que el coste es menor que el coste de adquisición
3. ¿Cómo aumentamos los ingresos provenientes de los clientes actuales satisfechos?, desagregación, ventas dirigidas, ventas cruzadas... ¿Nuestros clientes nos van a referenciar?

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas del sobre la Relación con cliente. Recuerda al menos una hipótesis por cada uno de los bloques.

En esta clase aprenderemos como redactar hipótesis en relación con el cliente en un canal online.

Deberemos realizar hipótesis relacionadas con:

1. Captación de clientes
2. Activación del cliente, provocar que el cliente muestre interés.
3. Retención del cliente. La clave es aportar valor a nuestro cliente.
4. Incrementar al cliente.

Es importante redactar estas hipótesis de captar, retener y hacer crecer clientes de manera online.

Cuando las hipótesis se convierten en hechos estaremos cerca de la fórmula de hacer dinero con nuestra idea.

En esta vamos a ver las hipótesis del canal de distribución. ¿Cómo va a llegar nuestro producto o servicio al cliente?

Tenemos que diferenciar entre canales físicos y web y asegurarse de los costes del canal.

La selección de un canal u otro condiciona los ingresos finales que pueda tener la empresa, por eso es muy importante el canal de distribución elegido.

Dentro del canal físico, tenemos las dificultades de los canales físicos, el coste es mayor, personal, distribuciones, etc.

1. Venta directa. Vendedores y comerciales. Sus fortalezas son el control y visibilidad. La más cara
2. Vendedores independientes. Trabajan para varias empresas. Distribución nacional a un coste bajo.
3. Distribuidores mayoristas.
4. Revendedores o integrantes del sistema. De una forma rápida distribuyen a nivel nacional. Son más fieles al cliente que a la empresa del producto
5. Minoristas. Comercios y tiendas. Atención personalizada
6. Grandes superficies. Llevan grandes márgenes y se necesita mucho tiempo para poder vender a través de ellos
7. Fabricantes de equipos adicionales. La marca de tu producto se diluye.

Canal online. Pueden llegar a millones de personas, es una tienda que nunca cierra, es un escaparate 24h. aun coste mínimo. Aunque el éxito depende por la atracción de la demanda.

1. E-commerce
2. App store, play store.
3. Amazón
4. Agregadores
5. Social commerce, facebook
6. Ventas instantáneas o flash

¿Qué canales debemos usar?. Hay que utilizar el canal de ventas cuando hayamos validado el segmento de clientes. Elige un canal, para seguir aprendiendo, no utilices más de uno a la vez.

Dibuja tu diagrama de canales de distribución, ten en cuenta los costes del canal directos e indirectos.

¿Tenemos un negocio multiplataforma?

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas sobre el canal por el que llegas a tu cliente. Descarga el fichero y comparte las preguntas y las respuestas con tu equipo.

En esta clase veremos las hipótesis de los recurso clave

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas sobre los recursos claves o socios claves. Repite de forma sistemática lo que has estado haciendo con las preguntas de los anteriores bloques del modelo de negocio.

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas el flujo de ingresos .

Te adjuntamos un check list con las preguntas poderosas sobre el bloque de socios clave. Descarga el fichero y comparte las preguntas y las respuestas con tu equipo para formular al menos una hipótesis sobre el bloque de socios clave.

Incluimos en esta sección material complementario que os puede ayudar a profundizar en los conocimiento sobre cómo formular y priorizar hipótesis.

Llegado a este punto, donde has avanzado hasta esta semana. Nos gustaría que nos dieses tu opinión sobres este curso.

- ¿Cómo conociste este programa?. ¿Tienes alguna idea de negocio? ¿Quieres emprender?

- ¿Cuándo haces el curso o ves los videos? ¿a qué hora del día?. ¿echas algo de menos?

- ¿Puedes seguir fácilmente los contenidos?

- Cuéntame el avance que has tenido con tu proyecto con respecto a lo que has aprendido con el curso hasta ahora. ¿Tienes las ideas más claras y ordenadas?

- Si tuvieses una varita mágica, que cambiarías o desarías que se produjese en el curso o en tu proyecto

- ¿Recomendarías este curso? ¿Por qué si o por qué no? ¿a qué público?

- ¿Conoces personalmente a Nestor Guerra?. ¿Lo has visto en alguna charla?. Si lo conoces, hubieses comprado el curso si no lo conocieses?

Recuerda que en este programa tienes incluido 2 horas de mentoring con una persona especializada.

¿Qué momentos son los mejores?

1. Al final de esta semana 3, ya que es complejo hacer buenas preguntas para validar las hipótesis del modelo.
2. En las semanas 4 y 5, cuando se trata de validar el encaje problema-solución. Es un momento complicado. Semana de muchos cambios y pivotajes. Sería bueno tener un mentor al lado.

Aprovecha estas horas y si necesitas algunas horas más, podemos ofrecerte esas horas.

Recuerda, es tan sencillo como mandar un correo a nestor.guerra@gmail.com con copia a luciaruizmontiel@gmail.com o mandar un mensaje a cualquier profesor dentro del canal de Facebook: https://www.facebook.com/groups/lanzamientostartup/

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 3.

Una vez redactadas las hipótesis de vuestros modelos de negocio, tenemos que empezar a validarlas en un contexto donde no tenemos clientes.

Empezaremos a buscar nuevos clientes, identificarlos, diseñar el arquetipo, qué problemas son los importantes para ellos y cómo averiguarlos mediante entrevistas.

Esta semana es vital para entender si el problema es verdaderamente importante para el cliente, tanto que quiera pagar por él.

Empezaremos a salir a observar a los posibles clientes, efectuando más un papel de antropólogos que de analíticos matemáticos.

La investigación de mercado trata sobre el análisis matemático del comportamiento de los clientes, la investigación social trata sobre las experiencias humanas e historias de estos clientes, entendiendo realmente por qué nos van a comprar, de una forma emocional y no matemática.

Cuantitativo vs cualitativo. Matematica vs empatía (sentimientos).

Entenderemos de manera visual mediante los mapas de empatía.

"La investigación de mercado nos mostraría cómo es el sistema nervioso del dragón, la investigación social nos mostraría donde tengo que hace cosquillas al dragón para que se ría."

libro. "Manual del emprendedor" http://goo.gl/r7gGSx

Trataremos de dar unas buenas prácticas para la investigación social.

1. Sal a la calle. Es la única manera que tenemos de entender los problemas del cliente, observándolo en el entorno del problema, en su entorno, donde y cuando tiene el problema.
2. Utiliza las redes sociales. Es una mina de datos sobre cómo se comportan los clientes, quejas, preocupaciones.....¿de qué se quejan los clientes de la competencia?
3. Utiliza google. Nos ayudará a entender mecánicas y tendencias.
4. Trabaja de forma visual. Utiliza el muro, mapa de empatía,.... etc. es el muro del policía en el que iremos recopilando todos los hechos al rededor del problema de cliente. Nos permitirá encontrar referencias y hechos.
5. Habilidad de extrañamiento. No hay que dar nada por obvio y extrañarnos de lo cotidiano. ¿diferencias de culturas? cuestiónate todo!

Una muy buena técnica para aplicar en este apartado es el "shadowing" o técnica mediante la cual nos pondremos en el papel del cliente durante varios días, ¿qué piensa? ¿qué problemas tiene? ¿cómo podemos solucionarlos? ¿en qué momento tiene ese problema? ¿como de agudo es?...... siente lo que sienta tu cliente.

En este capítulo, describiremos una herramienta fundamental para saber

1. ¿qúe piensa?
2. ¿qué escucha?
3. ¿qué ve?
4. ¿qué dice o hace?
5. dolores que tiene
6. ganancias

con respecto al problema o necesidad que tiene el cliente. Nos ayuda en realidad a descubrir el cliente, ya que no sabemos nada de él.

Cuanto más cerca estemos de todos estos puntos, mejor sabremos qué tenemos que construir.

En este video veremos un buen ejemplo de un mapa de empatía sobre un hotel.

1. Segmento de clientes
2. Historia para ponernos en la "piel del cliente"
3. Creamos el mapa de empatía.

Analizamos todos las posibles vías de negocio.

Tratamos un ejemplo muy visual de cómo priorizar el segmento de cliente.

Debemos elegir el segmento de clientes en el que tenemos que empezar a trabajar mediante una serie de factores de ponderación.

1. k1 - tamaño de mercado
2. k2 - tiempo de accesibilidad a ese segmento de clientes. ¿podemos llegar rápido a ellos?
3. k3 - la capacidad de pago del segmento de clientes. ¿cuanto podría pagar por un servicio o producto parecido?

Empezaremos a dar valores con respecto a los segmentos de clientes identificados en una tabla con los factores anteriores descritos, una vez hecho esto, multiplicaremos todos los valores y obtendremos unos resultados.

Finalmente el segmento con una mayor puntuación será el más indicado para comenzar a realizar pruebas, experimentos, entrevistas..... digamos que es el segmento de clientes que nos da mayor oportunidad de negocio. (matriz de oportunidad)

¿Donde encontramos a los clientes para realizar las entrevistas?

Primero elaboraremos nuestro mapa de empatía y diseñaremos el arquetipo de este cliente. Para ello, focaliza todas tus energías en encontrarlos.

Una serie de buenas prácticas para encontrar a nuestro cliente serían:

1. Comienza por tus contactos personales, pero no con los familiares, ya que puede desvirtuar el problema.
2. Usa las redes sociales, construyendo una historia para ello.
3. Sal a la calle.
4. Apóyate en blogs y bloguers para poder llegar a organizaciones y directores de compañías junto con LinkedIn.

Hay que hacer un volumen importante de entrevistas para empezar a obtener datos relevantes sobre el problema y poder sacar conclusiones.

El número de entrevistas de referencia puede estar entre 20 y 50 entre negocio y consumidor y para una relación entre negocio-negocio serían de entre 5 y 10 entrevistas.

Suerte.

En esta clase veremos unos consejos para realizar entrevistas de problema.

1. Entender bien qué hipótesis queremos validar. Escoge las relacionadas con el cliente y el problema. Sabiendo qué tenemos que preguntar y a quién para que la entrevista tenga efectividad.
2. Empatiza con el cliente al menos los 10 primeros minutos. Será más efectivo para tener conversaciones armónicas.
3. No asustes. No propongas temas extraños y viste acorde al sitio y a la ocasión.
4. Las entrevistas se harán en el entorno del cliente y si es posible en el entorno del problema mejor.
5. Las entrevistas se hacen 1 a1 y cara a cara, se trata de que el cliente no se sienta intimidado y que nos exprese toda la crudeza del problema.
6. Atención al lenguaje corporal. Nos puede dar muchas pistas sobre la importancia del problema para el cliente.
7. Dedica entre 20-40min hasta 1h-1h30min. es interesante intimar con el cliente y el problema.
8. Distingue los comportamientos de las opiniones. Las opiniones son vanas y no nos interesan.
9. Habla siempre en estructuras verbales en pasado y presente. Nunca hables en futuro o condicional. Intentar ver el problema en el pasado y cómo los resuelve hoy.
10. Intenta hablar continuamente del problema y no cuentes nunca la solución ya que te convertirá en un mero vendedor. La misión es descubrir el problema.
11. Regla de los 5 por qué. Intenta preguntar el por qué de las cosas y encontrar el problema raíz.

En esta clase continuamos con los consejos para realizar buenas entrevistas de problema.

Además de la regla de los 5 why (5 por qué) , hay una serie de claves que te permitirán que las entrevistas sean más productivas.

Formular al cliente las siguientes cuestiones.

1. Cuéntame la última vez que tuviste este problema y descríbemelo. Cuantas veces se repitió.
2. Si tuvieras una barita mágica y pudieses resolver una sola cosa, ¿qué problema resolverías, qué resolverías?
3. ¿Qué haces o cómo intentas resolver ese problema?, herramientas, tareas, ¿qué esperas de esas herramientas?
4. Intenta averiguar cuantas veces tiene el problema. ¿una vez al año? ¿una al día?
5. ¿Conoces a gente que tenga este mismo problema? Es interesante saber si la gente de su entorno también tiene ese problema y cómo se comportan.
6. En caso de tener una solución, ¿te gustaría ser el primero en problarla?. Si es que no, tal vez el problema no sea muy importante para el cliente.

Continuando con los consejos:

1. Prepárate para escuchar cosas que no quieres. En ocasiones el mayor enemigo es uno mismo. Debes tener "escucha activa".
2. Se escéptico y muy aséptico. No te creas tus mentiras ni las del cliente en intenta escuchar de una manera abierta.
3. Enamórate de los problemas del cliente, la solución vendrá de forma natural.
4. Regla de pareto. 80% habla el cliente 20% hablas tu. Debemos intentar hacer fluir la conversación y facilitar al cliente que no pare de hablar sobre el problema.
5. Utiliza el parafraseo, repitiendo lo que dice el cliente con tus palabras. De esta manera el cliente confirmaría nuevamente lo que nos ha contado y además incluso añadiendo algún aspecto más.
6. Utiliza el anti-parafraseo, diciendo mal a propósito lo que el cliente acaba de contarnos. De esta forma, al igual que el anterior punto, reafirmaría las intenciones del cliente corrigiéndonos. Si no lo hiciese, puede ser que entrevistado y entrevistador no estén alineados.
7. Anota las 5 lecciones aprendidas lo antes posible, es lo más práctico y rápido. Aconsejamos no grabar, aunque si lo haces pide antes permiso. Si usas libreta, no la tengas permanentemente a la vista.
8. Se agradecido. Da las gracias al terminar.
9. Para finalizar puedes intentar cerrar otra entrevista haciendo nuevamente las siguientes cuestiones al cliente: "¿conoces a alguien cercano dentro de tus contactos que tenga un problema parecido al que tratamos? ¿le podrías informar de ello y poner un correo en copia?"

Cuando terminemos con la entrevista, volveremos con las 5 lecciones aprendidas que redactaremos bien y estudiaremos si las hipótesis han sido validadas y modificaremos el mapa de empatía y el segmento de clientes si fuese necesario.

Lo importante de las entrevistas es averiguar lo que no sabias, que no sabias.

En esta clase veremos un ejemplo real de entrevista. Vemos que es algo fluido y natural y apreciamos los puntos importantes aprendidos en las clases anteriores.

En esta clase verismo ¿qué es lo que tenemos que aprender en las entrevistas de problema?

Para ello podemos seguir una serie de puntos o consejos:

1. ¿Cómo se comporta el cliente con respecto al problema que estamos analizando? intenta que te cuente un día en la historia del cliente y focaliza en el problema.
2. ¿Qué le impide o frena resolver el problema?. Si ha intentando resolverlo, ¿qué tipo de soluciones tiene en este momento?, ¿utiliza herramientas de otros?. Si el cliente no está intentando resolver el problema, quizá no sea lo suficientemente importante para él.
3. ¿Qué le frustra o enfada?. ¿qué le enfada?. ¿puedes cuantificarlo? de 0-10 ¿cuanto te frustra este problema? entre 9 y 10 sería muy importante para el cliente.
4. ¿Donde gasta nuestro cliente el dinero en este momento y cómo, alrededor del problema?. Si el cliente está gastando dinero en la compra de algún producto para cubrir este problema, es posible que lo gaste en otras soluciones que le propongamos.

En esta clase hablaremos sobre lo que tienes que recapitular para consolidar el aprendizaje sobre tu modelo de negocio y arquetipo de cliente.

Para ello utilizaremos una gráfica en la que colocaremos el en eje x el número de entrevistas y en el eje y el conocimiento adquirido.

El comportamiento de esta gráfica es una curva logarítmica, es decir, en las primeras 10 entrevistas tenemos un gran volumen de aprendizaje, cuando llegamos a un volumen de 20 entrevistas, seguimos aprendiendo muchas cosas y empezamos a obtener un patrón continuo sobre ese problema. En este punto podemos ir intuyendo si el problema ya es lo suficientemente importante para el cliente.

Cuando llegamos a 50 entrevistas, observamos que el aprendizaje va siendo cada vez más pequeño con respecto al anterior volumen de 20 y el coste en tiempo y dinero va incrementado de manera desigual con respecto a la información que extraemos.

Por tanto si comparamos las lecciones aprendidas de las primeras 50 entrevistas y las 50 entrevistas siguientes, comprobamos que el gasto originado en tiempo y dinero en las ultimas 50 entrevistas no es compensable con los conocimientos adquiridos. Por esta razón las primeras 50 entrevistas son las más productivas y es el número máximo ideal, aunque con ciertas matizaciones, ya que depende también del producto que estemos testando o el mercado al que nos queremos dirigir.

En resumen el número ideal es entre 20 y 50 entrevistas ya que es donde encontramos la información relevante y las causísticas que nos desvelarán si estamos ante un problema real.

Algo muy importante que debemos tener en cuenta es la casuística de encontrar 5 muestras seguidas en las que el cliente muestra el problema. Si estamos ante este hecho hemos encontrando una tendencia, algo clave que está validando la hipótesis a tratar.

Si después de 20 entrevistas el problema no ha aflorado como importante, tendremos que pivotar en el segmento de clientes.

Con las lecciones aprendidas, debemos consolidarlas y reflejarlo en los mapas de empatía, dolores y ganancias sobre el segmento que estamos tratando, teniendo en cuenta 3 puntos importantes:

1. ¿hemos entendido bien el problema del cliente? mostrar evidencias recogidas.
2. ¿cuanto de importante es el problema del cliente? si no lo es quizá habrá que repensar el problema.
3. Si hemos pivotado o cambiado en el segmento de clientes, hay que pensar el nuevo TAM al que nos vamos a dirigir. Si se da el caso que es demasiado pequeño, habrá que repensar el problema a tratar y volveremos a realizar otro volumen de entrevistas para ver nuevamente si este problema es relevante para el cliente y así de forma cíclica.

Recuerda que este es el camino de menor riesgo para entender al cliente.

Sabemos que este momento es crítico. Posiblemente tu idea puesta sobre el lienzo, no tiene mucho sentido. No desesperes ni desanimes. Sigue adelante con el programa, pivota e itera sobre tu idea para llegar a dar con el modelo adecuado.

Mucho ánimo.

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 4.

Recordamos que en semanas anteriores lo que tratábamos era de validar el problema del cliente y si realmente se trataba de un problema importante para él.

El lienzo de propuesta de valor es una herramienta que nos ayuda a validar el encaje problema-solución. Te aconsejamos que lo tengas actualizado.

En esta semana, una vez entendido el problema, nos centraremos en ver qué tipo de solución tenemos que aportar al cliente. Construiremos dicha solución y la validaremos.

Para ello seguiremos las siguientes fases:

1. Actualiza tu modelo de negocio, tu mapa de empatía y tu lienzo de propuesta de valor.
2. Construiremos una pequeña simulación mediante un prototipo. Tratamos de "construir para pensar" (y no lo contrario) lo que llamaremos un mínimo producto viable de baja fidelidad. (PMV).
3. Validaremos la solución con el cliente mediante entrevistas de solución y trataremos de entender qué tipo de valor le aporta nuestro PMV.
4. Con el feedback del cliente iremos modificando el PMV de manera iterativa e incremental mejorando nuestro producto y moldeándolo para cubrir totalmente sus necesidades. Actualizaremos en nuestro modelo la propuesta de valor y el segmento de clientes.
5. Convocaremos nuestra primera junta para estudiar si nuestro producto o servicio cubre el encaje problema-solución y determinaremos si seguimos adelante o pivotamos. (el gran dilema pivotar o seguir).

Bienvenido a la quita semana y adelante!

Preguntas previas al Experiemento (hipotesis a validar)

Caracteristicas de los Experimentos. Cortos, simples y métricas fáciles

No malgastes dinero en un experiemento.

Ejemplos de experiementos

En esta clase, veremos un ejemplo de experimento.

Veremos qué es una ficha de experimento. Lo importante en todo este proceso es ser metódico.

La ficha consta de :

1. La hipótesis a validar. Debes tenerlas priorizadas.
2. Piensa en ¿qúe experimento valida o invalida esta hipótesis?. Si éste no funciona tendremos que invalidar la hipótesis y volver a redactarla.
3. Métrica de éxito o métrica importante. ¿Qué sería para nosotros validar o invalidar la hipótesis?. Debemos tenerla pensada antes de lanzar el experimento.
4. Acciones o actividades que requiere para realizar el experimento.

El ejemplo de experimento trata sobre las funcionalidades más importantes a cubrir en un producto software.

Este tipo de experimento puede ser trasladable a otros productos o servicios.

En esta clase explicaremos cómo hacer entrevistas de solución.

Ten en cuenta que no se trata de una venta.

Para ello debemos identificar:

1. Reflexión profunda con respecto al problema.
2. Proponed la solución mediante un pich, pero el objetivo no es vender, recuerda. Lo que tratamos es de de seguir aprendiendo con el feedback del cliente.
3. Marcar los siguientes pasos. Con las lecciones aprendidas, mejoraremos el producto mínimo viable de baja fidelidad para, en horas, poder enseñar nuevamente este PMV y volver a recibir feedback.

En la entrevista podemos adoptar los consejos de buenas prácticas anteriores y además aplicaremos los siguientes puntos:

1. Bienvenida.

2. Información Demográfica.

3. Cuenta una Historia.

4. Demo.

5. Explorar la visión del Cliente de la Solución.

6. Conclusiones y Lecciones Aprendidas.

El objetivo es aprender rápido y entender si realmente la solución cubre las necesidades de nuestro cliente.

Veremos técnicas de prototipado que nos ayudarán a construir PMV de baja fidelidad, de una forma rápida para poder enseñar al cliente una pequeña visión de la solución.

En esta clase, basamos las técnicas orientadas a productos físicos.

El objetivo es tener algo construido en horas o como mucho uno o dos días.

Algunas opciones para ello son:

1. Papel. Es fácil y rápido su construcción. La desventaja es que se deterioran muy rápidamente.
2. Impresoras en 3D. Cada vez es más barato y rápido construir productos con impresoras 3d.
3. Crowdfounding. Fenómeno de inversión colaborativa, la cual nos permite testar de forma rápida nuestro producto. De esta manera si el cliente está interesado en él, nos haría una pequeña aportación económica.
4. Diversos materiales. Cables, plásticos....
5. Lego. Tiene una linea "lego serious play" con la cual se pueden construir prototipos para poder testar en horas.

Recuerda, el objetivo es tener algo construido en horas para seguir aprendiendo del cliente.

En esta clase veremos un ejemplo de prototipado en papel y unos consejos sobre ello.

Las ventajas que tiene prototipar en papel son:

1. Es muy rápido.
2. No es necesario un gran desarrollo tecnológico.
3. Es muy barato.
4. Invita que el cliente cocree contigo.
5. Podemos hacer sesiones individuales o en grupo.
6. Se puede iterar o pivotar en el mismo momento, haciendo las sesiones con el cliente o grupo.
7. Favorece la comunicación y es muy divertido.
8. Se puede hibridar con otras técnicas de prototipado.

Las desventajas que tiene son:

1. Tiene muchos prejuicios. El cliente puede pensar que no es serio.
2. Poco nivel de detalles.
3. Podemos perder el foco de lo importante.
4. Envejecen muy rápido.
5. Difícil evaluar la complejidad de desarrollo tecnológico.

Los pasos importantes para construir nuestro prototipo en papel son:

1. Identifica las hipótesis. Nos dirá que tipo de prototipo tenemos que construir.
2. Dibuja un boceto general.
3. Haz acopio de materiales. Cartón, palos, plastilina....
4. Ponte a trabajar!.
5. Acuerda cómo va a ser el prototipo con tu equipo.
6. Recoge datos para aprender.

Recuerda, construimos para pensar y no al contrario.

En esta clase veremos técnicas de prototipado de servicios y cómo podemos hacerlos fácilmente.

La mejor forma para ello es dar ese servicio si tienes recursos para ello, aunque en ocasiones, es interesante poder testar ciertos aspectos antes de realizarlo. Para ello existen ciertas herramientas que nos ayudarán.

1. Customer journey maps. Mapas de experiencia de usuario. Analizamos los puntos de contacto del servicio. Herramienta "touchpoint dashboard".
2. Storyboards. Dibujar una historia por medio de viñetas. Herramienta "storyboard that".
3. Videos. Herramientas que podemos usar. Powtoon, GoAnimate.
4. Roleplay. Obra de teatro para simular el servicio. Si es posible, hazlo con el cliente.
5. Turco mecánico. Servicios que podrían ser complejos los realizaríamos manualmente, para dar la sensación que un software lo está resolviendo automáticamente. ejemplo "mechanical turk" de amazon.

Recuerda, tratamos de aprender rápido.

En esta clase veremos un ejemplo con Powtoon para hacer un video de forma rápida y sencilla.

Puedes usar plantillas preestablecidas que además te resultarán incluso más fáciles.

Ánimo y adelante, no tengas miedo.

Clase de powtoons completa 

https://www.youtube.com/watch?v=VaQf6_W5xEk

En esta clase veremos una serie de técnicas para prototipar software.

1. Papel. Puedes tener la pantalla inicial de tu aplicación en cuestión de horas. Además, es fácil cambiar y cocrear con el cliente.
2. Aplicaciones para prototipar aplicaciones como : Prototyper, Fluid, Justinmind, AxureRP, Balsamic....
3. Aplicaciones para prototipar aplicaciones móviles como : mobile, pop.
4. Pre-code. Utilizar código, pero solamente centrarnos en el front-end o parte visual y no realizar funcionalidades.
5. En ocasiones podemos usar recortes con algún programa de fotografía y hacernos con ellos un power-point.

Recuerda que la clave es aprender rápido, no realices un gran desarrollo de tu producto para que posteriormente no interese a nadie.

En esta y la siguiente clase, veremos un ejemplo de prototipado de software con la herramienta de Justinmind.

Gracias a la herramienta de Justinmind, podemos tener un mímimo producto viable, siendo un prototipo de un

e-commerce.

En esta clase veremos un ejemplo de prototipado para aplicaciones móviles con POP.

En esta clase veremos un experimento basado en una landing page, el cual nos puede ayudar a validar muchos conceptos.

Debemos tener especial cuidado con ciertos aspectos relacionados con este tipo de experimentos.

1. Publicidad en google adwords, para atraer a clientes. Podemos confundir la validación del problema con buenas tácticas de marketing.
2. Diseño. Hay que encontrar un equilibrio para la propuesta a la que vaya enfocada.

Lo interesante es que el experimento sea equilibrado y que conduzca al cliente a una llamada a la acción, validando la propuesta de valor.

Es importante saber de antemano qué queremos validar y debes recordar que una landing page no solamente es para empresas del sector tecnológico en el mundo online. El canal de internet para los negocios físicos también es muy importante.

Algo a destacar en este tipo de experimentos es que hay que medir. Todo en el mundo de internet es medible.

Recuerda que debes rellenar la ficha de experimentos

- Hipótesis

- Diseño de experimentos

- Métrica que valide o invalide.

- Acciones a realizar.

Suerte!.

En esta clase hablaremos sobre experimentos de "Mago de Oz", simulando cierto automatismo en la aplicación.

De esta manera vamos viendo cómo se comporta el cliente y nos puede ayudar a ir implementado ciertas funcionalidades que verdaderamente él necesite.

El servicio de "mechanical turk" de Amazón, simula este tipo de experimento.

Recuerda, lo que se trata es de intentar validar si el problema del cliente es realmente importante.

En esta clase hablaremos de un tipo de experimento muy usado, un test A/B. Se trata de validar dos soluciones ante un problema.

Es interesante ver como grandes compañías, incluso de manera offline, lo usan para testar sus productos.

Como hemos recordado en otras ocasiones, lo interesante de los experimentos es recoger las métricas para posteriormente tomar acciones concretas. Podemos usar herramientas como "google analytics" o "kissmetrics"

Por tanto debemos saber

1. ¿cuál es tu hipótesis?.
2. Diferencias entre un producto y otro.
3. Lanzar el experimento y recoger métricas.
4. Combinaciones aleatorias para ver que ocurre con las métricas.
5. Interpretar los datos recogidos, para pivotar o iterar.

Piensa si realmente un experimento de test A/B es el adecuado para validar tu hipótesis.

En esta clase veremos un tipo de experimento de crowdfounding.

Básicamente se trata de una presentación de tu producto o servicio, mostrando tu solución en él y posteriormente lo mostrarás en una plataforma dedicada a este fin. Una vez hecho esto, la gente demandará prepedidos de tu producto, validando si cubre alguna necesidad real de los clientes.

Podemos incrementar el tráfico a la campaña con una campaña de google adwords.

Existen plataformas como "kickstarter", "fundedbyme", "goteo"...

Es importante observar las métricas que nos esté dando el experimento, por ejemplo, llegar a un número de interesados por el cual podamos dar por validada la hipótesis.

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 5.

Bienvenido a la semana 6. Esta semana es el punto de inflexión en el proceso, en la que tenemos que decidir si seguir o pivotar, todo depende si hemos conseguido encontrar un buen problema y lo cubrimos con nuestra solución.

¿El cliente se emociona con nuestra solución? ¿la solución es interesante? ¿el cliente intenta volver a contactarte?. Estos son indicadores de que posiblemente hemos conseguido un buen encaje problema-solución.

Es necesario también contar con métricas que afiancen lo que la investigación social nos revela. Para ello tenemos una herramienta que une dos partes, el segmento de clientes y la propuesta de valor, es el "value proposition canvas".

Esta herramienta nos ayudará a profundizar más en los conocimientos adquiridos y seguir entendiendo al cliente.

Se sincero contigo mismo y piensa en todo ello, ¿debemos pivotar o seguir?.

En esta clase comenzaremos a trabajar con la herramienta "value proposition canvas" explicando la parte derecha.

1. Los "job to be done" son los trabajos que vamos a ayudar a hacer a nuestro cliente, es decir, no importan los medios o las herramientas que se necesiten para llegar al fin que nos compete. Lo que se trata es de resolver el problema, ir a la raíz. Para ello hay que saber muy bien qué problema es el que quiere resolver el cliente y qué rodea a ese trabajo tanto emocional como físicamente.
2. El siguiente bloque son las "ganancias", esto es, ¿qué gana el cliente con los trabajos que está realizando?. tiene que ver con realizar correctamente el trabajo a realizar, ahorros de costes, ....
3. El siguiente son los "dolores", es decir, los aspectos (puntos negativos) que hacen sentir mal a nuestro cliente por los trabajos a realizar.

Toda esta información procede de las entrevistas y del mapa de empatía, por tanto sintetizamos todo esto en una herramienta muy sencilla y visual, recuerda, pensamiento visual.

¿como enganchan nuestros dolores del problema y la resolución a los mismos? lo veremos en la siguiente clase.

En esta clase profundizaremos con la parte izquierda de la herramienta "value proposition canvas" (lienzo de la propuesta de valor), la cual se centra más construir los productos basados en la observación de los "jobs to be done" o parte derecha.

También tenemos tres bloques de detallamos:

1. "Amplificación de ganancias". ¿cómo podemos hacer para que cliente incremente las ganancias? que el cliente disfrutase más?. básicamente es cuestión de creatividad para aportar más valor de alguna manera hacia el cliente.
2. Tiene que ver con la "mitigación de los dolores" o problemas, esto es, ¿cómo vamos a disminuir los dolores de nuestro cliente?. Se creativo, podemos innovar y perder la racionalidad... invéntatelo!!. ¿qué producto hay que construir para estar más cerca del cliente?
3. ¿Qué productos o servicios tenemos que construir? debemos pensar en los puntos anteriores, en las entrevistas y en los PMV que ya tenemos.

Encuentra el camino, puede ser en linea recta o bordeando en otros productos/servicios relacionados al tuyo. Al cliente le importa realmente su problema, no vuestro producto, facilítale la vida..... céntrate en el problema.

En esta clase veremos unos consejos o recomendaciones sobre el encaje problema-solución.

Estas recomendaciones son clave, piensa sobre ellas y analiza la situación en tu proyecto con respecto a ellas.

1. No te enamores de tu producto o servicio. Puede ocurrir que no haya un buen encaje problema-solución y tengas que pivotar. ¿tu producto o servicio no se vende como habías esperado?. Dedica todo el tiempo que necesites para encontrar el encaje correcto.
2. Reúnete con tu equipo cada dos semanas para debatir y reflexionar sobre toda información recopilada. Diseña bien tu arquetipo de cliente y piensa si la solución resuelve bien el problema de este arquetipo.
3. Intenta entender bien el comportamiento del cliente, ¿cómo resuelve estos problemas?
4. Cuestiónate todo. El cliente es relativamente malo para saber lo que necesita, solamente sabe lo que le ocurre, nos describe los síntomas del problema, pero suele ser muy malo para desvelarnos lo que necesita. Cuestiónate de lo cotidiano y analiza todo, los patrones cotidianos....
5. Utiliza el pensamiento visual, pon toda la información en un muro, agrúpala y analízala. No tengas miedo en cambiar radicalmente el enfoque de tu producto.
6. Toma decisiones, aunque sean duras. Si es necesario pivotar, hazlo, no lo dudes. A medida que avances en tus experimentos te darán evidencias que tienes que tener en cuenta. Recuerda, la clave está en lo rápido que te adaptes, aprendas y resuelvas cuanto antes el problema real del cliente.
7. Crea una historia de tu cliente. Utiliza el shadowing, nos ayudará a entender en qué momento el cliente tiene el problema y cómo puede encajar el producto o servicio que nosotros tenemos. Utilizaremos el mapa de la historia del cliente.
8. Recuerda que la finalidad de este proceso es validar. Comparte los resultados y actualiza tu modelo de negocio y hasta que no tengas los suficientes hechos que nos digan que hay un buen encaje problema-solución no sigas adelante. (aunque hay que encontrar un equilibrio entre incertidumbre y certeza absoluta)

En esta clase hablamos de unas preguntas que tienes que responderte para saber si estás ante un negocio realmente importante. Se sincero contigo mismo.

1. ¿Hemos entendido bien el problema del cliente? Si no es así, hay que seguir haciendo entrevistas de problema.
2. ¿El problema es lo suficientemente importante como para que el cliente pague por nuestra solución?¿el cliente se ha emocionado con la solución?
3. El tamaño de mercado elegido ¿es lo suficientemente grande como para tener una buena oportunidad de negocio?

Estas preguntas son claves, aunque también te debes responder a otras como las siguientes:

1. El problema que solucionamos ¿es percibido por otros segmentos de clientes como urgente?
2. Estos segmentos, ¿se están gastando dinero en resolver el problema?
3. ¿Tienes bien definido el segmento del cliente?

Sobre todo las 3 primeras preguntas son la clave. Recuerda, el cliente debe emocionarse con la solución.

En esta clase veremos las diferencias entre pivotaje e iteración.

Pivotar es un cambio estratégico dentro de nuestro modelo de negocio, es decir un cambio importante. Una iteración es un pequeño cambio que no es estratégico aunque también puede ser importante.

¿qué diferentes tipos de pivotaje podemos tener en nuestro modelo?

1. Cambio de tecnología que provea mejoras calificativas en nuestro producto o servicio. Acarrean nuevas mejoras.
2. Pivotaje por alejamiento, es decir, nuestro producto principal se acaba convirtiendo en un nuevo producto más grande.
3. ¿hemos encontrado necesidades diferentes ó más importantes del cliente?. nos puede hacer pivotar en nuestro segmento de clientes e incluso en el problema en el que estamos focalizando. Recuerda que si nos centramos en problemas realmente importantes será fácil monetizar nuestra solución y todo lo contrario si no lo es.
4. Captura de valor. Cambiar la forma de monetizar nuestra propuesta de valor. (modelo de ingresos)
5. Cambio de arquitectura en todo el modelo, cambiando de negocio- negocio a un negocio-cliente, lo que nos lleva a cambiar en modelo de ingresos y en general un cambio importante de nuestro modelo.
6. Cambio en el segmento de clientes, es decir, cambiamos radicalmente a otro segmento por que hemos dado con un problema más importante que el que tratábamos en un inicio.
7. Pivotaje por acercamiento, es decir, una característica del producto se termina convirtiendo en un producto por sí mismo. (spin off) Observa bien si tu cliente se interesa por una de las funcionalidades del producto.
8. Por motores de crecimiento.
   1. Motores por pago. Marketing convencional.
   2. Pegosidad. El cliente se queda enganchado a nuestro producto.
   3. Viralidad. El "boca a boca".
9. Pivotar en el canal. Algo muy típico y clave. Suministrar el producto al cliente es algo muy importante ya que cuanto más aprendo sobre él, puedo mejorarlo, abaratarlo,.....

Recuerda, hay que fallar pronto, rápido y barato para aprender para poder pivotar e iterar de forma efectiva y ágil. Y que sobre tu producto caben muchos modelos de negocio.

En esta clase veremos una herramienta para visualizar la historia de nuestro cliente y entender todo lo que hay al rededor de ella.

Mezclaremos dos herramientas, una "customer journey maps" y el "storyboard", es decir el mapa de experiencia de cliente y un conjunto de ilustraciones detallando la historia viñeta a viñeta.

Representaremos los "momentos de la verdad" o momentos clave, dibujando estas viñetas antes del problema, durante el problema y después del problema, viendo lo que ocurre en cada situación. De esta manera podemos detectar ciertos aspectos que antes habíamos pasado por alto (dolores...)

Te recomendamos un libro de Dan Roam "La clave está en la servilleta".

Para realizar las viñetas te puedes ayudar de herramientas como la Story board that, pero recuerda dibujar las tres fases importantes de antes, durante y después del problema.

Esto te ayudará a observar los puntos clave de nuestro cliente a la hora de enfrentarse al problema.

En esta clase, debes tomar una decisión importante..... pivotar o seguir.

En estas semanas estamos trabajando en el descubrimiento del cliente, lo que quiere decir que debemos haber encontrado un problema y que tenemos una solución que resuelve ese problema a un segmento de clientes.

Es un momento muy importante, ya que si no encontramos un buen encaje problema-solución debemos pivotar, aunque la clave del proceso es fallar pronto, rápido y barato para iterar el proceso cuantas más veces mejor.

La incertidumbre nula es prácticamente imposible y lo mostramos con una gráfica.

En el eje y colocaremos el nivel de incertidumbre y en el eje x colocaremos el número de experimentos que realizamos. En esta gráfica observamos un fenómeno de variación en la que, de manera irregular, a medida que avanzamos en el número de experimentos, el nivel de incertidumbre desciende.

Esta variación lo que describe es lo siguiente. De manera natural la incertidumbre incrementa pero a cada experimento que hacemos, la incertidumbre desciende ya que hemos encontrado hechos que validan o invalidan y por tanto incrementa nuestro conocimiento sobre el caso que tratamos. Es por eso que la curva fluctua.

Con el paso del tiempo la incertidumbre vuelve a subir hasta que hacemos otro experimento y obtenemos hechos que afiancen nuestros conocimiento y así sucesivamente con cada experimento. Por tanto si reducimos el tiempo entre experimento y experimento más rápido y continuo será el descenso de la incertidumbre con respecto al número de experimentos y como consecuencia, en el tiempo. Es por ello que debemos ser rápidos en realizarlos.

Recuerda, que la clave de éxito está en lo rápido que aprendemos del cliente y del mercado.

El espacio mínimo de tiempo entre experimento es de 1 - 2 semanas.

La mala noticia es que incertidumbre = 0 sería equivalente a coste de experimentación infinito, es decir, sería imposible llegar a conocer absolutamente todo debido a los costes. Por eso establecemos un "umbral de incertidumbre" el que se establece para poder seguir adelante.

Por tanto de manera sincera y honesta, mira si tienes suficientes muestras o hechos que validen que tienes un buen encaje problema-solución para poder saltar a la siguiente fase.

Cierre de la semana.

En esta clase se pedirán una serie de actividades claves para validar tu modelo de negocio:

Esta semana es muy importante y te pediremos solamente un compromiso.

Sigue haciendo entrevistas y mejorando y evolucionando tu producto.

Dibuja el lienzo de la propuesta de valor y llénalo de evidencias, pivotando si es necesario.

Dedica tiempo y esfuerzo para poder validar tu idea de negocio

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 6.

Introducción a la segunda fase del proceso de desarrollo de cliente: validación del cliente.

En esta semana comenzaremos con el encaje producto-mercado, una vez validado el encaje anterior problema-solución.

En esta fase lo que vamos a ver en profundidad es la relación con el cliente en sus fases de captación, retención y crecimiento.

Validaremos el canal de distribución, esto es, cómo vamos a hacer llegar el producto al cliente.

Por último veremos el modelo de ingresos y la fijación de precios. No te preocupes!, te ayudaremos a elegir la mejor manera de fijar los precios para tu producto.

¿Cómo vamos a captar clientes? ¿qué canal vamos a usar? ¿cómo vamos a monetizar? , una vez validado todo esto tendremos un buen encaje producto-mercado un buen momento para nosotros por que sabremos de verdad cómo hacer dinero.

La filosofía de esta fase de validación de cliente es VENDER, aunque tienes que seguir una serie de consejos antes de iniciar esta dura tarea.

1. No venderemos a todo el mundo, nos centraremos en nuestros primeros evangelistas.
2. Diseñaremos nuestra hoja de ruta de ventas. Nos servirá para vender.
3. Velocidad de venta o de pedidos, dependiendo del canal.

Veremos la curva de la adaptación de la innovación, algo muy importante.

Y ten en cuenta que todavía no es momento de gastarnos todo el dinero en marketing y en vendedores, ya que todavía no sabemos cómo vamos a vender. El objetivo es validar el encaje producto-mercado.

Empezamos!!!

La curva de difusión de la innovación de Geoffry Moore es una de los mejores enfoques para entender el comportamiento de nuestro segmento de cliente hacia nuestro producto o servicio nuevo. Esto nos ayudará a entender donde focalizar nuestro esfuerzo de captación de los primeros clientes, los earlyvangelist.

Dentro del segmento de clientes al cual nos dirigimos, hay varios tipos que debemos saber.

1. Los "innovadores" son el 2.5% aprox. del segmento al cual te diriges, son promotores de cambio e innovadores, además entienden bien lo que se les propone y la incertidumbre que suponen los nuevos productos.
2. Los "early adopters", aprox. 13% del segmento al cual te diriges, gente trabajadora, líderes de opinión, curiosos... no son tan valientes como los innovadores, pero si se prestan al cambio. Por tanto debes saber que este tipo de clientes y los innovadores no son los mismos.
3. Dentro del mercado mayoritario, estarían los "pragmáticos" o mayoría temprana. Forman aprox. un 34% y son más racionales. Han visto early adopters que han probado el producto y en general suelen necesitar referencias de otros de que lo están usando. A estos, el producto les debe aportar un valor y sorprenderles, pueden ser referente de opinión dentro de grupos más reducidos en su entorno.
4. El siguiente tipo de cliente también dentro de la gran masa de mercado mayoritario, serían los "conservadores" o mayoría tardía. Muy exceptivos y que comenzará a utilizar el producto cuando la gran mayoría de clientes lo esté usando.
5. Por último tenemos a los "escépticos", gente que no cambia fácilmente, son los más tradicionales y que muy probablemente nunca lleguen a usar tu producto o servicio, debe suponerles un importante gasto el no adaptar la tecnología, producto o servicio que se les ofrece.

Debes saber que entre los "early adopters" y los pragmáticos hay un avismo que será más grande cuanto más innovadora sea tu idea. No te preocupes si no alcanzas el mercado mayoritario, tienes que entender que probablemente necesites más tiempo de adaptación en el mercado.

Lo importante es llegar a estos innovadores y early adopters, ya que son los que, en realidad, te darán feedback sobre tu producto o servicio para poder seguir mejorándolo y entendiendo el comportamiento de los clientes con respecto a él.

Importante!!!. Un error muy grande es querer llegar a todos los clientes, céntrate en los dos primeros grupos.

En esta clase hablaremos sobre los earlyvangelist, este es el término que usa Steve Blank para denominar a una mezcla entre early adopters y evangelistas. Este tipo de clientes nos interesa muchísimo ya que, de forma desinteresada, divulga a su entorno cercano los privilegios de nuestro producto o servicio.

¿Cuáles son las cualidades para que consideremos que es un "earlyvangeslist"?

1. Tienen el problema que tratamos y además son conscientes de ello.
2. Han intentado resolver el problema de manera activa y suelen tener una especie "casera" de solución.
3. Tienen dinero para comprar esta primera versión de nuestro PMV.

Este tipo de cliente en realidad está comprando la visión del producto, no el producto terminado en si. Por tanto, no te preocupes si tu producto está inacabado!.

¿Dónde podemos encontrar a estos primeros earlyvangelist? Podemos encontrarlo en diversos lugares, en foros, ferias, eventos...., suele ser un cliente normal, solo que percibe el problema de una manera especial.

¿Cómo vamos a distinguirlo?

Suelen tener una serie de indicativos tales como, interesarse por la solución de una manera intensa, manda correos al equipo, llamadas, te presenta a otras personas, se pone como parte del equipo,.... etc.

Hay que tener especial atención a estos clientes y cierto enganche emocional, harán publicidad de manera gratuita y desinteresada a costa de perder su prestigio. Así que aprende a captarlos!!. nos permitirán empezar a monetizar nuestro producto o servicio.

Es importante que tras esta semana terminemos con ventas, ya que, de no ser así, es posible que tengamos que pivotar.

Ánimo y adelante!!.

El PMV es una formula sencilla y rápida para aprender de nuestro clientes. En el concepto de PMV de baja fidelidad que vimos en semanas pasadas, el objetivo era construir un prototipo de nuestro producto o servicios para mostrarle al cliente y obtener feedback rapido. No era importante que funcionase o no. Ahora en el concepto de PMV de alta fidelidad necesitamos desarrollar alguna funcionalidad del producto o algo que podamos entregar con nuestro servicio.

El objetivo es centrarse en la funcionalidad que entrega un valor al cliente e ir mejorándolo basandonos en su feedback. No hay que desarrollar cien funcionalidades o características, tenemos que centrarnos en unas pocas que hemos descubierto en el PMV de baja fidelidad durante el proceso de enganche problema-solución (en la fase de descubrimiento de cliente)

1. Solo deberás desarrollar funcionalidades que sabes que aportan valor real al cliente, sino valídalas antes con prototipos PMV de baja fidelidad sin funcionalidad. Porque más funcionalidades no dan mas valor, mas bien al revés: esto se llama funcionalidad marginal decreciente. Foco en lo que aporta valor y mejora solo eso.
   1. ¿has validado tu arquetipo de cliente?, ¿conoces el problema, necesidad o deseo?
   2. ¿conoces a algún earlyvangelist, el cliente apasionado de tu idea?
   3. ¿tienes feedback de cliente pidiéndote mejoras?
2. Tu PMV de alta fidelidad es tu primer intento de proporcionar valor validado a cliente, que ofrece lo mínimo para que un cliente lo use.
3. Momento clave, el PMV me permite la venta y si esto no ocurre, tendré que pivotar o volver a descubrimiento de cliente para validar el encaje problema-solución.
4. Reid Hoffman, "si no te da vergüenza la primera versión de tu producto, entonces es que lo has lanzando demasiado tarde

Miedos:

1. El producto defectuoso se puede cargar la marca.
   1. no tienes marca ;-) pero usa otra si quieres,
   2. que sea mínimo no significa que no sea viable, debe funcionar y
   3. no a todo el segmento, solo a los earlyvangeslits, aceptan que el producto no este perfecto.
2. Me lo pueden copiar.
   1. Preocupate por que a alguien le interese tu producto, normalmente ese es tu mayor problema: no le interesa a nadie.
   2. ¿conoce a alguien que le hayan copiado y haya pedido la oportunidad por eso?
   3. Lo mas problema es que ya exita, asi que eres tu el que lo copias...
   4. El mercado es libre, si funciona tu producto o servicio lo van a copiar: se llama libre mercado.

Que debes aprender con el PMV

1. ¿Como espera el cliente usar tu producto?
2. ¿Como espera adquirirlo?
3. ¿Hay mas clientes después de los earlyvangelist?

Hay que tener valor cuando validamos con PMV de alta fidelidad en validación de cliente, porque puede ser que tengamos que pivotar en nuestro modelo de negocio o incluso volver otra vez a la fase de descubrimiento de cliente.

Mínimo no es cutre. Cutre es una actitud, mínimo es una opción. Pero mínimo no quiere decir que no sea viable, pero viable no quiere decir perfecto. Consiste en un equilibrio entre mínimo y viable.

Quizás viable pueda cambiar en función del segmento o el tipo de mercado pero viabilidad puede significar:

1. con aspecto impactante o estéticamente bonito
2. adaptando al flujo de trabajo del cliente
3. no mas de tres clics
4. muy fácil
5. abrir rápido el paquete pero que sea seguro
6. que sea desechable
7. verde (ecológico)
8. que se integre con X

El objetivo final es empezar a generar ventas con nuestro PMV y validar tres importantes variables:

1. ¿Tengo al cliente adecuado?
2. ¿Tengo la funcionalidad que satisface al cliente?
3. ¿Tengo lo necesarios para generar pasión en mi cliente.

En esta clase vamos a ver el embudo de conversión físico de un cliente. Porque los comportamientos de compra en un canal físico difieren de los fenómenos de compra de un canal online.

El objetivo es captar a los primeros clientes. También tenemos que entender y validar la retención y por último tenemos que hacer crecer a los clientes, hacer que nuestros clientes moneticen más.

Para captar clientes en el canal físico, primero debemos crear interés. Realizaremos una serie de acciones para crear interés, un estado en un cliente. Ese interés nos hará visibles para muchos. De todos los clientes que muestran interés, solo habrá unos pocos que lleguen a comprar. Por eso es adecuado hablar de un embudo.

En ese embudo hay diferentes fases y cada fase me permite accionar algo porque hay una métrica asociada.

El primer planteamiento es que medios vamos a utilizar para crear la primera demanda. Qué estrategias utilizaremos para hacer la primera llamada de nuestro segmento de clientes.

Los parámetros de conversión son los siguientes:

1. Estado de atención: el cliente descubre el producto, el servicio.
2. Estado de interés: muestra interés por el producto preguntando por él.
3. Estado de reflexión: el cliente conoce el precio, y en este estado el cliente compara ofertas y precios.
4. Estado de comprar.

Es posible realizar acciones para inducir al cliente dentro del embudo.

Una vez captado al cliente lo debemos retener.

Retención del cliente: el cliente se queda en nuestro negocio. Hace compras recurrentes.

Un cliente que compra un producto y esta contento lo va a recomendar. Es más fácil retener a un cliente que captar uno nuevo. Encuestas al cliente o llamadas de seguimiento son tácticas muy interesantes para entender como podemos fidelizar al cliente, retenerlo.

Por último debemos hacer crecer al cliente, para ello tenemos varias acciones:

1. Desegregación del producto.
2. Venta dirigida: nos permite venderle más cosas al cliente.
3. Venta cruzada: le podemos vender otro tipo de cosas.

Nos centraremos en la conversión del cliente y en sus estados: atención, interés, reflexión y compra.

En esta clase veremos un embudo de conversión para un canal online. No por que los clientes sean radicalmente diferentes, si no por que las tácticas si lo son.

En este fenómeno online, nos basaremos en las "métricas pirata" de Dave McClure, en las que volvemos a tener unas fases de captación, retención y crecimiento.

1º- ¿Qué medios de pago o gratuitos vamos a utilizar para llegar a nuestros clientes? ¿cómo vamos a atraer a los clientes para comenzar a llenar nuestro embudo de conversión?. En el fondo son tácticas de marketing con las que hay que funcionar síncronamente.

Debemos entender lo que supone estos diferentes estados dentro del embudo y validarlos mediante experimentos (hipotesis->diseño experimento->obtengo métricas que validan o invalidan)

2º- Fase de adquisición. ¿cuantos de los clientes que han llegado a la página web, he adquirido?

3º- La siguiente fase es la de activación. El cliente se ha registrado, esto es, ha dejado alguno de sus datos, su correo, teléfono,.... es gran indicador de que está interesado en nuestra propuesta.

4º- Fase de retención. El cliente usa de manera recurrente nuestro producto. Es en este punto cuando el cliente está comenzando a usar nuestro producto, ya sea por que lo ha comprado o por que ha decidido descargar una pequeña versión trial gratuita.

5º- Fase de ventas. En esta fase, es cuando el cliente, definitivamente paga por el producto. La clave para nosotros es que de una manera o de otra monetizaremos, ya sea a la expiración de la licencia gratuita o con visitas que posteriormente nos aportarán ingresos de otro modo.

6º- Métricas de referencia. Es la métrica de los clientes que, una vez usado nuestro producto/sevicio, nos referencian a otros clientes.

Estas métricas van orientadas más al mundo online, pero que hay que observar y ver cuantas personas pasan de un estado a otro. Con todo ello tendremos una serie de métricas y obtendremos unas tasas de conversión de una a otra que hay que medir para, posteriormente, realizar una serie de acciones e inducir que el cliente se mueva de un estado a otro y tener más ventas. ¿qué tácticas debemos usar para manejar nuestro embudo de conversión?

Recuerda, visualiza tu embudo y trabaja sobre él.

Qué es para ti cada estado dentro del embudo y que acciones concretas te van a ayudar a empujar a cada posible cliente. Para ello trabajaremos en un documento y anotaremos todo esto.

A cada fase que nuestro embudo de ventas requerimos aciones especificas apoyas por material especifico.

Para físico.

• web
• marketing online
• redes sociales
• emailing
• presentación comercial para clientes del producto o servicios
• demo, prototipos o vídeos
• hoja de características
• lista de precios, contrato y modo de facturación
• whitepaper, post en blogs, notas de prensa, testimonios ahh y tarjetas de visita!!

Para online.

Adquisición

objetivo: atraer a la mayor parte del segmento de cliente que me interesa al menor coste posible para mostrar mi propuesta de valor.

• google adwords, facebook ads.
• emailing.
• contacto con bloggeros.
• planes de afiliación.
• incentivos de gancho para los clientes.

hoja de plan para adquisición:

• Quien
• Que
• Presupuesto
• Tiempo

Activación

objetivo: que el cliente haga una descarga, suscripción (aunque sea gratuita), clics, jueguen... necesitamos la participación activa del cliente. (puede ser miembro, usuario, suscriptor, jugador, comprador...)

• pagina web de registro: limpia y sencilla, con botones claros y que responda a: ¿porque estoy aqui?, ¿que tiene de especial?, ¿como se si es bueno?, ¿donde saco mas info? ¿que tengo que hacer?
• demo o trials de la applicacion
• videos tutoriales o animaciones
• herramientas de chat o contacto
• emailing
• precios y promociones mas agresivas
• testimonios de clientes
• info sobre la empresa
• noticias, recortes de prensa
• políticas de LOPD

Consejos

1. recoge métricas siempre. es trabajo extra pero es imprescindible para saber si tenemos éxito o no.
2. ve poco a poco validando por experimentos.
3. no gastes nunca mas de 1500€ por experimento de ventas
4. si algo funciona focalizate en eso y mejorarlo, sino a por otra.
5. elige agencia cuando sepas como vender.
6. haz una experiencia de compra sencilla pero que funcione todo, desde el mail, el registro, el envío, la facturación, pasarela de pago...

En esta clase hablaremos del tipo de materiales que necesitamos si nuestro negocio está en el mundo online.

En el embudo de ventas tenemos dos estados importantes: adquisición y activación.

Adquisición: En el que intentamos atraer al mayor número de personas de nuestro segmento de clientes, al menor coste posible, para mostrarle nuestra propuesta de valor.

El tipo de materiales que que necesitamos para trabajar en la adquisición son:

1. google adwords, facebook ads: canales de publicidad que funcionan bien.
2. Emailing.
3. Redes sociales.
4. Contactar con blogueros.
5. Planes de afiliación.
6. Incentivos para el gancho de clientes,

Elabora una hoja del plan de adquisición de clientes, en el que indicarás quien va a hacer la acción, que experimento quiere hacer, qué queremos validar, presupuesto asignado y time line.

Activación: Participación activa por parte del cliente.

El tipo de materiales que tenemos que construir para pasar a nuestros clientes al estado de activación son:

1. Landing page/ wed.
2. Demos o versiones trial
3. Videotutoriales o animaciones.
4. Chat y/o contacto
5. Emailling
6. Testimonio de clientes.
7. Información sobre tu startup.
8. Material de políticas de protección de datos.

Consejos:

1. Haz muchas métricas.
2. Valida poco a poco por experimento.
3. No gastes mucho dinero en ningún experimento.
4. Nadie puede vender por nosotros.
5. Focalízate en las cosas que funcionan, los buenos resultados.
6. Haz un experimento de compra sencilla.

Si no consigues vender no tienes nada.

No solo tenemos que entender las perspectiva del vendedor en el embudo de ventas, es muy interesante entender el punto de vista del cliente y su estado emocional:

• Atento (Adquisición) descubre por primera vez
• Intrigado (paso dentro de Activación) investiga
• Confiado (paso dentro de Activación) confía en el empresa
• Convencido (paso dentro de Activación) encuentra argumentos racionales e irracionales
• Ilusionado (Monetización) experimenta el producto
• Satisfecho (Retención) cumple expectativas y resulves de verdad el problema
• Apasionado (Referencia) recomienda

Cada estado del cliente es detectado por una acción del mismo y esta son consecuencia de acciones nuestras (para hacer penetrar al cliente en el embudo), cada una de ellas debe estar asignada a una métrica especifica.

En esta clase trabajaremos en el diseño de la hoja de ruta de ventas.

¿Cómo un cliente se va comportando cuando hay un proceso de venta?

Captar, retener y aumentar.

¿Cómo diseñar tu hoja de ruta de ventas?

Para ello mediante una tabla o matriz en la cual reflejaremos los distintos contactos con clientes.

En el eje x pondremos las personas por las que nos vayamos encontrando o filtros antes de llegar a la persona que realmente es la encargada de comprarnos.

En el eje y colocaremos nuestras argumentaciones de ventas que tenemos previamente diseñadas con notas.

Bajo estas, colocaremos las objeciones que nos vamos encontrando por cada filtro o persona del eje y. Igualmente con notas adhesivas para poder rectificar, modificar o eliminar. Recuerda, pensamiento visual.

Y finalmente bajo las anteriores, colocaremos las contraargumentaciones que tenemos que usar frente a las objeciones que nos vamos encontrando a cada persona del eje X. Con ellas pretendemos pasar al siguiente filtro que se sitúa en un nivel superior hasta llegar a la persona encargada de comprarnos el producto/servicio.

Por cada "stoper" o filtro dentro de la empresa tendremos argumentaciones, observaciones por parte de la persona y contraargumentaciones, hasta llegar al responsable de compra.

Como vemos el proceso queda reflejado de manera visual y cuando finalicemos nuestra hoja de ruta, sabremos cómo podemos llegar al responsable y que argumentaciones y contraargumentaciones debemos usar para realizar, lo que tanto estamos buscando, ..... una venta.

Recuerda que a cada entrevista que hagas, rellena una ficha de venta, ¿qué persona/s vistes, si hiciste demo o no?

En esta clase veremos los indicadores en los que nos tenemos que fijar para saber si hemos validado correctamente un proceso de venta.

Lo más importante sería tener UNA VENTA, pero si no:

1. Prepago por el producto y acordar una fecha de entrega. Podemos acordar una fecha de entrega.
2. Deposito del pago hasta la entrega del producto o servicio. Se usa mucho en el crowdfounding.
3. Carta de intenciones.
4. Proyecto piloto y dar unas condiciones de fase de pago.
5. Muestra un fuerte interes pero condicionado a unas condiciones especificas.

Recuerda que debes seguir evolucionar tu producto/servicio.

En esta clase trabajaremos en el pipeline de ventas.

Incluiremos:

1. Cliente
2. Descripción de la visita.
3. Estado de cliente.
4. Responsable comercial.
5. Cuantas visitas.
6. % de cierre de la venta.
7. Objeciones y argumentaciones de la hoja de ruta de ventas.
8. y posteriormente los datos del cliente.
9. Si hemos hecho demos o no.
10. Hemos entregado presupuestos o no.

Todos estos datos formarán nuestro pipeline.

El objetivo es que este documento se convierta en el documento base para los seguimientos de clientes.

Recuerda, esto describe el corazón de tu negocio!!!.

Cierre de la semana.

En esta clase se pedirán una serie de actividades claves para validar la captación de clientes:

1. Dibuja el embudo de ventas de tu modelo de negocio. Fases hasta que el cliente nos compra.
2. Dibuja la hoja de ruta de ventas. ¿cómo vamos a vender? Diseña el proceso.
3. Sal a la calle a vender.

Dedica tiempo y esfuerzo para poder validar tu idea de negocio

Ánimo!!

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 7.

Bienvenidos a la 8ª Semana, en la que validaremos el canal de distribución.

El canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios/ clientes) los productos para que los adquieran, esto es, es la forma de entregar nuestra propuesta de valor al cliente.

La adquisición de clientes, el canal de distribución y los modelos de ingresos, son los bloques que nos ayudarán a llegar al encaje producto mercado.

El canal se sitúa entre la empresa y el cliente/ usuario.

El valor que aporta el canal de distribución a la empresa es el siguiente: distribuyen tus productos y servicios, financiación, negociación, llegar el cliente, ayudan a adaptar el producto al mercado específico.

Los tipos de mercados físicos que tenemos son:

1. OEM: fabricante original que entrega un producto al cliente final.
2. Integradores: agregan valor a lo que ya exite.
3. Fuerzas de venta directa: tengo mis propios comerciales.
4. Tiendas minoristas: distribuidores
5. Tiendas mayoristas: distribuidores.

Tu objetivo es saber cual es el canal que te funciona.

Recuerda que el canal de distribución es un factor muy importante a tener en cuenta.

En esta clase veremos el canal de distribución online, esto es, maneras de distribuir nuestro producto/servicio a través de web, apps móvil ..... No tiene por qué ocurrir que los productos virtuales deban distribuirse únicamente por canales online.

Los distintos canales de distribución más importantes dentro de los canales online son:

1. Un e-commerce. Una web para vender los productos/servicios y nosotros mismos seríamos el canal de distribución, vendiendo de manera directa al cliente.
2. Plataformas para móviles como googleplay o app store. Llevan una comisión de la venta y son muy restrictivos en cuanto a publicar las apps.
3. Distribuidores online, como Amazon. Los cuales permiten tener tu propia sección dentro de estos grandes distribuidores, facilitándote la distribución, almacenamiento, etc. (distribuidores en dos pasos)
4. Agregadores. Son similares a los anteriores, pero lo que hacemos es integrar nuestros productos dentro de la tienda online de este agregador.
5. Social commerce. Vender a través de las redes sociales.
6. Flash sales. Compras basadas en "groupon", ofreciendo grandes descuentos al cliente final. Lo que hacen es comprar grandes cantidades del producto para poderlo ofrecer muy barato y en un tiempo limitado.

Intenta pensar que canal de distribución puede ser mejor para ti. Haz experimentos y valida que canal tienes que utilizar.

En esta clase veremos la matriz producto-canal para saber qué producto puede encajar mejor en qué canal.

1. Producto físico que vendemos en canales físicos.
2. Productos virtuales que vendemos por canales físicos.
3. Producto físico que vendemos en un canal virtual. El mundo del e-commerce generalmente.
4. Productos virtuales que vendemos en un canal virtual.

Piensa qué canal sería el mejor para distribuir tu producto o servicio. El objetivo es cuál es el mejor canal para llegar a nuestros earlyvangelist.

En esta clase veremos un punto muy importante sobre el canal de distribución. ¿qué coste tiene distribuir nuestro producto/servicio en el canal validado?.

Piensa que es un coste añadido que tiene nuestro producto y que será determinante para saber si nuestro negocio es finalmente rentable o no.

Haremos un cálculo sencillo.

1. En un canal directo (nosotros vendemos el producto directamente) basta con saber el coste de desarrollo de producto. Ahí incluiremos también los gastos en investigación, gestión, ..... Junto con el beneficio que queremos obtener y finalmente nos dará un precio de venta del producto. Si incluimos un pequeño descuento también lo tendremos en cuenta.
2. Si partimos de un canal indirecto (a través de otros) deberemos sumarle los costes del canal, aunque en este caso, los costes de distribución originados que teníamos en el caso anterior no existen, pero aún así, los costes de usar un canal indirecto serán generalmente mayores que si utilizamos un canal directo.

Hay que calcular estos costes, para ello hay que salir a la calle (¿recuerdas?), identificar hipótesis y validar. ¿canal directo? ¿distribuidor al uso? ¿comisiones? ¿es posible negociar? ¿los costes son fijos? ¿es rentable? Intentaremos buscar productos parecidos que funcionan para comparar y preguntaremos por los costes de los canales.

Recuerda, no supongas los costes del canal de distribución, es algo muy importante que puede ser determinante para nuestro futuro negocio.

En esta clase veremos distintas formas de validar los canales de distribución.

Los mejores experimentos son

1. Entrevistas. Conoce de primera mano a los jugadores y pide precios y detalles de todo.
2. Busca empresas o startups que usen los canales de distribución en los cuales estás interesado y entrevístales. Aprenderás muchísimo.
3. Vender. Intenta forzar una venta de el PMV a alguno de los earlyvangelist usando el canal elegido. De esta manera validaríamos la relación con el cliente, el canal de distribución y el modelo de ingresos. (los tres factores que determinan el encaje producto-mercado)

Y recuerda el enfoque Lean Startup, identifica hipótesis, diseña un experimento, lanza el experimento con clientes reales y obtén una métrica que valide o invalide.

En esta clase veremos los socios clave, ya que en este punto es muy probable que los canales de distribución se conviertan en proveedores, esto es, parte de los socios clave.

Para ello hay que validar ¿quiénes son nuestros socios clave? ¿qué alianzas estratégicas requerimos? ¿socios importantes? ¿acciones conjuntas?

Es necesario saber qué tipo de alianza tendremos con los socios clave y es importante validarlas. (ya sabes).

¿Qué tipos de socios necesitamos para construir la propuesta de valor, entregar al cliente y monetizar?

Es importante que cuando vayas a hablar con un proveedor es importante mostrarles un PMV del producto para crear credibilidad.

Piensa que debe haber una alianza en la que ambos ganéis, ¿que ofreces al socio clave? ¿que te ofrece él a ti?

Por tanto, cuando finalice esta sección debes saber, ¿quienes son los socios clave? ¿qué tipo de acuerdos tenemos con ellos? ¿cómo se llevarán acabo?

Recuerda, el camino es largo, "si quieres llegar rápido ve sólo, si quieres llegar lejos ve acompañado y mejor en buena compañía"

Cierre de la semana.

En esta clase se pedirán una serie de actividades claves para validar el canal de distribución:

1. Entrevistas al canal de distribución que piensas que es interesante.
2. 3 entrevistas a startups o empresas que ya trabajan con ese canal. Aprenderás ciertos aspectos que seguro que no sabes.
3. Documento excell para calcular el coste del canal. Veremos si realmente es viable nuestro futuro negocio.

Recuerda, esto es un proceso imparable. Adelante!!

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 8.

Libros recomendados y enlaces.

1º- Análisis de los canales de distribución http://goo.gl/ooRzqV

Bienvenido a la 9ª Semana donde vamos a validar el modelo de ingresos y la forma de poner los precios a nuestros productos o servicios. Dos cosas muy diferentes que debes tener en cuenta.

Existen gran variedad de modelos de ingresos, piensa cual se puede adaptar mejor a tu modelo de negocio.

El modelo de ingresos es el cómo voy a hacer dinero, la fijación de precio nos ayudará a poner un precio con respecto a la estrategia de ingresos.

No tengas miedo, el objetivo es entender como percibe el valor el cliente de nuestro producto mínimo viable.

Es importante que sepamos como monetizar nuestra propuesta de valor, ya que si no lo hacemos, no tenemos nada.

En esta clase veremos algunos ejemplos relacionados con el modelo de ingresos de venta por activo, esto es, una venta de bienes ya sean tangibles o intangibles.

Hay varios tipos dentro de este modelo.

1. Venta directa. Es un modelo muy extendido, básicamente venden productos a cambio de dinero. Supermercados, tiendas de zapatos....se pueden incluir los e-commerce en este tipo.
2. Marketplace. Mercado o bazar para que otros vendan sus productos. Se asemeja a un gran centro comercial. Modelo extendido sobre todo en internet, vendiendo productos de terceros.
3. Maketplace con crowdsourcing. Básicamente igual que el anterior, pero en el que los usuarios o clientes son los que demandan los productos.
4. Comercios integrados verticalmente. Se trata de negocios que integran verticalmente toda una cadena de suministros y prescinden de tiendas físicas.
5. Agregadores. Agregan o agrupan ofertas de decenas o miles de sitios evitando la búsqueda individual de cada activo. Ingresan un porcentaje de cada venta.
6. Cocreación. Es un activo que se construye de manera colaborativa con otros usuarios y que finalmente se venderá a través de una plataforma que llevará un porcentaje.
7. Ventas flash. Es un concento de venta en el último minuto. Las plataformas negocian una gran cantidad de producto y lo venden en un tiempo muy limitado.
8. Compra grupal. Es similar al anterior, pero se ofrece un gran descuento en algún producto si se consigue un gran grupo de personas interesadas en adquirirlo.
9. Venta y descarga de artículos digitales. Similar al comercio tradicional pero trasladado al mundo de internet y únicamente vendemos productos digitales descargables.
10. Por Rifa. Se sortea un artículo entre un número de usuarios que han pagado por los tickets vendidos previamente.
11. Subastas. Los clientes pujan por un artículo con un precio de salida y los interesados van incrementando el precio si el artículo subastado es de importancia para ellos. Suele hacerse dentro de alguna plataforma online.
12. Subastas inversas. En este tipo de subastas, el cliente indica el precio que está dispuesto a pagar y es el vendedor el que acepta o no esa puja.
13. Paga lo que quieras. El cliente paga por lo que cree que vale el producto, dependiendo el valor que percibe.
14. Compras dentro de app digitales. Compran dentro de la app, funcionalidades nuevas o mejoras.
15. Digital a físico. Transformar productos digitales a físicos. (impresiones, etc)
16. Formación. Hay plataformas para vender cursos presenciales u online.
17. Crowdfounding. Se trata de plataformas donde se realiza una inversión colaborativa que permitirá construir un producto para, posteriormente, venderlo a la gente interesada que ha hecho una pre-compra del mismo.

En general son formas de ventas de activo que pueden darte algunas pistas sobre cómo podrías monetizar tu propuesta de valor.

En esta clase veremos el modelo de monetización de pago por uso, es decir, el cliente paga por un producto o servicio que le ofrecemos durante un periodo de tiempo.

Algunos ejemplos serían:

1. Mercados de exceso de capacidad. Alquiler de un bien o recurso que no está siendo aprovechado.
2. Computacion P2P. Redes de ordenadores distribuidos. Lo que se ofrece al cliente es el uso de un pequeño porcentaje, pagando por usar ese servicio.
3. Telefonía. Realmente pagas por los minutos que usas la línea telefónica.
4. Software como servicio (SaaS). El objetivo es vender el uso que se le hace a ese software. Normalmente a mayor cantidad de funcionalidades requeridas mayor precio.
5. Content as a Service. Plataformas donde se ofrecen servicios y el cliente paga dinámicamente por los servicios a los que quiere tener acceso.

Analiza si este tipo de monetización sería interesante adaptarlo a tu modelo de negocio. Valídalo.

En esta clase veremos un modelo de ingresos basados en publicidad. Este método es bien conocido, se trata de monetizar mostrando publicidad si tienes un canal por el que llegas a un gran volumen de personas. Normalmente se da en modelos de negocios multiplataforma en los que necesitábamos varios segmentos de clientes. (¿recuerdas?)

Veremos algunos modelos de ingresos por publicidad.

1. Mostrar anuncios. Se trata de publicar anuncios en cualquier web. Es el más tradicional.
2. Anuncios en las búsquedas. Básicamente pones anuncios similares al producto/servicio que estás buscando.
3. Anuncios de texto contextuales. Es un anuncio en forma de texto que se coloca en zonas donde podrías estar leyendo algo parecido. Comenzó en el correo de google.
4. Anuncios por vídeos. Trabaja la publicidad en vídeos, tanto la publicidad dentro de un video ó que incluso un banner sea un video.
5. Anuncios de audio. La típica sería un canal de radio, aunque podemos ver como spotify sigue ese mismo modelo.
6. Contenidos promocionados. Básicamente se potencia la visibilidad de un contenido por el que se ha pagado.
7. Enlaces pagados de contenido. Se muestran recomendaciones a productos de otras webs.
8. Ofertas basadas en la ubicación. Dependiendo de la localización del usuario, se le ofrece una publicidad relacionada con la zona donde se encuentra.
9. Generación de leds. Los clientes pagan por tener acceso a peticiones cualificadas de trabajo. Un ejemplo es Certicalia o Habitísimo.
10. Datos de negocio. Plataformas que ofrecen analíticas de datos enfocadas a empresas sobre tipos de consumo de clientes, tendencias.... que posteriormente se pueden revender.
11. Comisiones por afiliación. Básicamente diriges el tráfico a otra web y el ingreso sería por comisión en caso de que la venta se efectuase. (afiliación a Amazon)
12. Clasificados. Grandes grupos de anuncios clasificados por algún criterio común, en los que se gana dinero con anuncios de pago de otros.
13. Anuncios tradicionales. Espacio publicitarios en TV, web, etc.
14. Retargeting. Se trata de mostrar anuncios de los que has estado mirando en una web anterior. Este tipo de publicidad utiliza tecnología de cookies.
15. Patrocinados. Buscar un patrocinador que paga por tener presencia en un evento, formación....
16. Emailing. Mandar publicidad en el correo. Con un gran volumen de usuarios, sería más o menos eficiente.
17. Pagos sociales. El cliente no pago con dinero únicamente, si no que puede obtener descuentos si a cambio da visibilidad dentro de sus círculos a este producto/servicio.

Piensa si tu modelo de negocio está basaron en publicidad. Es posible que esta vía de ingreso por publicidad se pueda usar en combinación con otros modelos.

En esta clase veremos el modelo de ingresos por alquiler. Son bien conocidos. Se trata de alquilar un activo que tenemos en propiedad.

Tenemos bastantes ejemplos, entre ellos:

1. Alquiler de propiedades. Pueden ser alquiler de casas, solares, terrenos, incluso negocios.
2. Alquiler de películas. Los videoclubs, tenían películas que tenían en propiedad que alquilaban por horas o días. Este negocio ha derivado hacia el mundo online.
3. Alquiler de ropa. Ofrece el ahorro en ropa, considerable en caso de los niños o uniformes de trabajo.
4. Alquileres de bicicletas. Algo que se está poniendo muy de moda en las ciudades, a través incluso del teléfono móvil.
5. Alquiler de ordenadores o material electrónico.
6. Alquileres de mascotas. Alquilan mascotas que quizá no puedas disfrutar diariamente.
7. Alquileres de coches. Algo muy conocido, pero que ciertas empresas cambian ese tipo de modelo que además combinan por pago por uso.
8. Alquileres de habitaciones. Los hoteles son casos bien conocidos, pero incluso empresas como Airbnb utilizan este modelo alquilando habitaciones de tu propio hogar.
9. Alquiler de personas. En Japón existen empresas que dan la posibilidad de alquilar personas para eventos sociales.
10. Alquiler de obras de arte, para decorar empresas, galerías, eventos.... que posteriormente se cambiarían cada cierto tiempo.
11. Alquiler de objetos personales. Cualquier objeto que tengamos es susceptible de alquilar. Sobre todo son objetos caros que quizá no utilicemos en un tiempo. Por ejemplo materiales deportivos.....
12. Alquiler de libros. Básicamente este negocio está basado en las típicas bibliotecas y librerías de siempre.

Piensa si el modelo de ingresos por alquiler es el que mejor se adapta a tu negocio.

Hay industrias y mercados que han cambiado radicalmente por pivotar a un modelo de ingresos basado en alquiler, no lo menosprecies.

En esta clase veremos el modelo de ingresos basados en licencia, esto es, básicamente es un pago por usar una licencia. Viene del mundo del software pero puede ser aplicable a otros modelos.

Tenemos una serie de ejemplos tales como :

1. Por instancia de aplicación. Se cobraría por el número de instancias que se están usando de una aplicación. (nº de pcs)
2. Licencia por usuario. Se cobra un precio fijo de un usuario por licencia. Son individuales.
3. Por dispositivo o servidor. La empresa cobra por cada licencia que la empresa instala en sus servidores a un precio fijo.
4. Por marca. Sería un tipo de modelo de ingresos por licencia fuera del software. El dueño de la marca cede el uso de la misma a cambio de un dinero.
5. Por patente. Licenciamos una patente y cedemos a otras empresas para que exploten esa tecnología cobrando por royalties o derechos de autor.
6. Por franquicia. El dueño de un negocio cede o franquicia la marca para que otros lo exploten en otro sitio. Un buen ejemplo es McDonalds.
7. Licencias indirectas. La compañía propietaria de una licencia o producto expide licencias a su cliente y éste posteriormente redistribuye al cliente final.

Piensa si este modelo de ingreso es aplicable a tu modelo de negocio. Escribe todo y valídalo en el mercado.

Recuerda, puede ser que tengamos varios modelos de ingresos a la vez, aunque inicialmente lo ideal es explorar uno a uno.

En esta clase veremos el modelo de ingresos por intermediación, es decir, ingresar comisiones por intermediar entre las dos partes oferta y demanda.

Es un antiguo modelo de ingresos trasladado a plataformas online que normalmente ingresan un porcentaje de los pagos hechos a través de ellas.

Algunos ejemplos que tenemos son:

1. Servicios P2P. Se paga por la realización de pequeñas tareas y encargos a usuarios de la plataforma, ésta monetiza cobrando un pequeño porcentaje.
2. Préstamos P2P. Ponen en contacto a gente que necesita dinero y gente que lo presta. La plataforma ingresaría un porcentaje de la transacción.
3. Procesamiento de compras masivas (TPV). Plataformas que cobran un porcentaje por la realización de la compra a través de ellas (Paypal es un ejemplo)
4. Logística. Se trata de empresas que ofrecen logística a terceros. Es decir, intermedian entre empresas de logística y cliente final, explotando la capacidad sobrante del proveedor de logística.
5. Comisiones por pedidos. Una persona comisiona por la venta de un pedido. (comerciales)
6. Apuestas P2P. Las plataformas gestionan las apuestas llevando una comisión.
7. Intermediarios. Su labor es conectar a personas, cobrando una comisión.
8. Pasarelas de pago de vendedores. Plataformas que permiten a las tiendas gestionar los pagos de forma segura. (tanto online/offline) Otro ejemplo innovador es pagar con el teléfono móvil.
9. Monetización de las plataformas. Consiste en que una gran plataforma que comisiona por las transacciones que ocurren en ellas.

Normalmente este modelo no es puro, como habrás podido ver.

Lo interesante es que veas algunos ejemplos y te puedan aportar ideas para aplicar a tu modelo de negocio.

En esta clase veremos las tácticas de fijación de precios. Algo bastante complicado para los emprendedores.

Hay que diferenciar en lo que es el modelo de ingresos y las tácticas de fijación de precios. La primera trata sobre el cómo vamos a hacer dinero, sin embargo, en la segunda hablaríamos sobre cuánto cobraremos por los productos o servicios en función del modelo de ingresos validado.

Hay dos tácticas de fijación de precios.

1. Fijos. Son precios inamovibles. Tendremos 3 subcategorías dentro de esta.
   
   1. Por coste. Añadimos un pequeño margen para salir al mercado. Hay que tener cuidado con este tipo de táctica, podemos perder mucho dinero.
   2. Por competencia. Fijando el precio orientativo a la competencia. Hay que tener en cuenta precios por servicios/producto sustitutivos.
   3. Por curva de demanda. Si nuestro producto es muy demandado, más caro tendré que fijarlo.
2. Dinámicos. El precio puede ir variando en función de diferentes técnicas.
   1. Por negociación. Son típicos de bazares y mercados. Empieza por precios bastante altos para poder tener margen de negociación.
   2. Gestión del rendimiento. Cuanto más cerca esté el evento, más bajaremos el precio del servicio/producto. El objetivo es completarlo en función de la gestión del rendimiento.
   3. Mercados a tiempo real. Ciertos mercados pueden tener fluctuaciones debidos a catástrofes o circunstancias externas que pueden influir sobre ellos.
   4. Subastas. Las subastas pueden hacer fluctuar o variar el precio de un producto.

Comienza con un tipo de fijación de precio, formula las hipótesis y valídalo con experimentos.

Nos daremos cuenta de hechos como que, no siempre el precio más bajo nos generará el mayor volumen de ingresos.

En esta clase veremos un experimento para la fijación de precios.

Básicamente lanzamos un e-mail a una base de datos en la que se exponen diferentes precios de un producto explicando en un video la solución.

En el e-mail, había un botón de "visa" y les lanzaba a otra web donde decía que el producto no estaba terminado y que les contactaríamos cuando lo estuviera.

A cada grupo se les daba un precio con un gran descuento.

Una vez que las métricas nos dieron las personas interesadas en cada grupo, lo anotamos todo en una tabla para evaluar qué precio deberíamos fijar.

Aparentemente, el precio más barato sería el que pudiéramos pensar que sería el mejor, pero con las métricas obtenidas, observamos que (multiplicando el precio por el porcentaje de personas interesadas) el precio de tipo C fue el que mayor ingreso nos proporcionaría y por tanto el elegido.

Como hecho importante a tener en cuenta, la métrica de tipo B, con solamente el 32%, haría obtener una cantidad de ingresos similares con un coste de servicio menor que el de tipo C.

Por tanto no siempre el precio más barato nos hará ganar más volumen de ingresos.

Cierre de la semana.

En esta clase se pedirán una serie de actividades claves para validar el modelo de ingresos.

1. Determina bien tu modelo de ingresos y descríbelo en tu modelo de negocio. Redacta bien las hipótesis y valídalas con las empresas que conozcas que tengan un modelo de ingresos similares.
2. Elabora bien un experimento con la fijación de precios y lánzalo.
3. Cierra una venta. Contémplalo en la hoja de ruta de ventas.

Adelante!. Sal fuera del edificio.

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 9.

Bienvenidos a la semana 10. Un tema muy importante que nos ayudará a entender acciones que hemos realizado en las anteriores semanas.

Recuerda, formulación de hipótesis y validación por medio de experimentos, en estos experimentos obteníamos unas métricas y por tanto unos resultados a evaluar.

Veremos las métricas importantes en cada caso para que las tengas más en cuenta.

Es fundamental saber interpretar las métricas obtenidas para tomar decisiones, a nivel de negocio, para hacerlo crecer y escalarlo.

El objetivo es saber utilizar e interpretar las métricas realmente importantes.

"Todo aquello que no puedas medir, nunca lo podrás gestionar".

En esta clase veremos temas sobre métricas, viendo los tipos de métricas. Recuerda, medir es vital.

Hay grupos de métricas que son interesantes mencionar.

- Tenemos dos grandes grupos de métricas que, en cierta manera ya describíamos anteriormente, las CUALITATIVAS y las CUANTITATIVAS. Las primeras son más empáticas, las segundas son numéricas y racionales.

- Métricas de vanidad y accionables. De vanidad son aquellas que nos sintamos bien, pero que no nos ayudan a entender nada nuevo, aunque a veces son necesarias a ayudarte a seguir.

- Métricas exploratorias- métricas de negocio. Las primeras tienen que ver más en descubrir, las segundas son métricas más orientadas al negocio. Ambas muy importantes. Siempre empezaremos por las primeras, ya que son las que nos enseñarán "lo que no sabemos que sabemos".

- Métricas único vs métricas correladas. En las primeras, con una única muestra podemos encontrar un hecho y validarlo. Con las segundas, necesitas una serie de métricas para ver si la hipótesis se da como válida o invalida.

- Métricas guiadas vs métricas rezagadas. Las métricas que tienen que ver con el pasado (rezagadas) y otras tienen que ver con el futuro (guiadas). Nos ayudarán también a tomar decisiones.

Cualquier métrica que utilicemos deben cumplir la regla de las "3 A". Accionable, accesible y auditable.

- Accionable: Nos deben permitir de alguna u otra manera realizar alguna acción que varíe algo en el negocio.

- Auditable: Debe venir de una fuente fidedigna.

- Accesible: Todo nuestro equipo debe entender la métrica y qué nos permite aprender.

- Otra métrica muy importante que tenemos que estudiar muy detenidamente es "el coste de adquisición de cliente". ¿Cuánto dinero me cuesta que un cliente acabe comprándome?. Esta métrica va unida a "el ciclo de vida del cliente" ¿Cuánto dinero ganamos mientras el cliente está retenido con nosotros?.

Es importante entender ambas métricas ya que si la primera es mayor que la segunda, no tendremos un negocio rentable.

- Las métricas que debemos observar en las fases de adquisición, activación, retención, monetización y referencia que veíamos en la semana 7, también son clave para inducir al cliente a pasar de un estado a otro (tasas de conversión) y que finalmente termine comprándonos, sea fiel a nosotros y además nos recomiende.

Atento a la métrica que nos importa, por que en todos los negocios hay métricas que nos harán crecer y no todas las métricas son importantes en todas las fases de nuestro modelo.

En esta clase veremos una serie de métricas relacionadas con el mundo online y el e-commerce.

Aunque muchas métricas serán aplicables tanto a un negocio físico como online. Una de ellas es el "coste de adquisición de cliente". Para poder calcularlo una vez realizada una acción (por ejemplo una campaña de Facebook) dividiremos el dinero gastado en la campaña/ clientes nuevos = nos dará el coste de adquisición de cliente. Una vez hecho esto, tenemos que averiguar qué dinero nos reportará el cliente con respecto al tiempo que estará con nosotros y lo compararemos con el anterior dato. De esta manera veremos si el coste de adquisición es menor que el coste de ciclo de vida de cliente.

En los negocios e-commerce hay una serie de métricas importantes:

1. Tasas de conversión. Nº de visitas que tienes en tu página web.
2. Compras por año. nº de compras que tienes al año por cada cliente.
3. Promedio de carrito de compra. Cantidad de dinero que gasta de promedio en nuestro e-commerce.
4. Tasa de abandono. Nº de clientes que empiezan una compra y no la terminan.
5. Coste de adquisición. El cliente que compra es el que soporta el coste del que no lo hace.
6. Ingresos por cliente. Ciclo de vida del cliente
7. Top de palabras. Palabras clave para que el cliente venga a mi web.
8. Eficacia de los motores de recomendación. Un cliente compra un producto/servicio, lo puedes saber por la cookie y les recomiendes productos parecidos a los que ha comprado.
9. Viralidad. Lo rápido que recomiendan nuestros productos o servicios. Aquí el coste de adquisición es 0.
10. Eficacia de la lista de correos. La base de datos bien segmentada es importante, además la propuesta de valor debe ser importante y la forma de comunicarlo.

Hay más métricas, pero céntrate en cada fase en 2 o 3 importantes que te afecten en ese momento en el cual estás.

En esta clase veremos métricas relacionadas con negocios para aplicaciones móviles.

Las métricas importantes que tenemos que tener en cuenta para este tipo de negocios son

1. Nº de descargas. Es posible que sea una métrica de vanidad, pero nos puede ayudar como referencia en las fase iniciales.
2. Coste de adquisición de cliente.
3. Tasa de Lanzamiento. nº personas que bajan la aplicación y se registran. (acaban estando activados)
4. Porcentaje de usuarios vs usuarios activos. Es decir usuarios que se han instalado la app y usuarios que la usan realmente. Es importante ver esta última métrica, nos puede dar muchas pistas si hay un salto importante entre el número de usuarios que instala la aplicación vs usuarios que la usan.
5. Porcentaje de usuarios que pagan, es decir, cuantos pasan de la parte free a premium.
6. Tiempo para la primera compra. Desde que usan el producto, cuanto tiempo pasan al modo premium y comienzan a pagar.
7. Ingreso promedio mensual por usuario. Es el ingresos medio mensual por usuario.
8. CTV. Porcentaje de usuarios que ponen una opinión o valoración de nuestra aplicación. Nos puede impactar de forma radical.
9. Viralidad. ¿Facilitamos el "boca a boca" de nuestros clientes? ponlo fácil
10. Bajas. ¿cuantas personas se instalan la app y posteriormente la desinstalan? es muy importante obtener y trabajar esta métrica, es posible que no resolvamos bien el problema.
11. Ciclo de vida del cliente. ¿Cuánto dinero gano en todo el tiempo que el cliente está con nosotros?.

Selecciona una métrica en el momento que se encuentre tu modelo de negocio, adelante!.

En esta clase veremos las métricas de un modelo de negocio de creación de contenidos, es decir, contenidos para otros, vídeos, fotografías, logos, incluso textos. (pueden ser aplicable a bloggers)

Una serie de métricas importantes dentro de este tipo de negocios son.

1. Nº de visitantes activos. Con qué frecuencia la gente regresa y el tiempo que se queda en la web.
2. Tasa de creación de contenidos. En el caso que sean los clientes los que crean contenidos, el porcentaje de usuarios que generan contenidos es importante.
3. Valor del contenido creado. No es lo mismo el valor de un video que el de una fotografía o el contenido de un buen artículo de investigación vs el de una receta de cocina de un bizcocho.
4. Intercambio de contenidos. Es decir, las métricas existente entre quien genera contenidos y el que lo demanda. Nos mostrará también la calidad de los contenidos.
5. Eficacia de las notificaciones. Porcentaje de usuarios que van a la web, con respecto a un hecho, una publicación nueva, emailing, red social... etc.

Hay muchas más métricas pero estas son las más importantes. Selecciona la métrica que importa en cada momento y trabájala.

En esta clase veremos métricas asociadas a un modelo de negocio multiplataforma, es decir, los que requieren un segmento de clientes para que exista el otro segmento. Unen segmentos de clientes, generalmente unos demandan un servicio o producto y el otro lo ofrecen. (oferta y demanda)

Una serie de métricas con respecto a este modelo de negocio son:

1. Crecimiento de los segmentos de clientes. ¿cual debe crecer más rápido? ¿qué segmento debe crecer más? Lo importante es generar un enganche entre los dos segmentos.
2. Crecimiento del inventario. Ritmo de crecimiento de contenidos y de qué manera van siendo demandados Esta métrica tiene que ver mucho con el enganche anteriormente descrito.
3. Eficacia de los motores de búsqueda. Compradores que buscan en algún motor, si realmente llegan a nuestra web y encuentran lo que verdaderamente estaban esperando encontrar.
4. Tasa de conversión. Controlar en cada fase (adquisición, activación, retención, monetización y referencias) el número de clientes.
5. Valoraciones. Es ideal que el segmento que demanda pueda valorar al segmento que oferta servicios o productos. Sería también de interés poder controlar las altas fraudulentas, ¿cuanta gente se da de alta y no ofrece ni demanda nada? ¿cuanta gente valora negativamente para distorsionar el servicio?
6. Métrica de precios. Nos permitirá entender cuanto paga cada segmento, que valor perciben...etc.

Vigila bien estas métricas en los negocios multiplataforma.

En esta clase veremos métricas con respecto a los negocios basados en publicidad.

Algunas de ellas pueden ser.

1. Visitas y bajas. Cuantas visitan la web y cómo de fieles son estas personas. ¿se marchan a los pocos segundos?
2. Inventario de anuncios. nº de impresiones que podemos monetizar. Normalmente las zonas calientes de las webs comienzan el la zona superior izquierda.
3. Tarifas de publicidad. ¿cuanto ganamos por un click?.
4. CTV. Porcentaje de usuarios que ponen valoraciones sobre los contenidos. Tiene mucho que ver con la calidad de los mismos.
5. Balance entre contenido y publicidad. Cuanto más vinculada esté la publicidad con el contenido ofrecido, mejor funcionará ésta. Mira como funcionan las métricas en función de los contenidos.
6. Calidad del volumen de usuarios. Si los usuarios son de calidad, es decir, se quedan mucho rato en la web viendo contenidos, mayor será la tasa adquirida en publicidad.

Recuerda que para monetizar ingresos por publicidad el número de visitas en la web debe ser muy alto.

En esta clase veremos las métricas asociadas a modelos de negocio de software como servicio, es decir, los usuarios pagan por usar ese software y en realidad lo que le ofrecemos es un servicio.

Algunas de estas métricas son

1. La atención. La manera que atraemos a los clientes.
2. Inscripción. ¿Cuanta gente que nos visita, se registra? Aunque comiencen a usar la versión free, esta métrica es importante, ya que nos desvela si resuelve el problema del cliente.
3. Pegajosidad. ¿Cuantos clientes quedan pegados a nuestro producto/servicio?. Es muy probable que un cliente que use diariamente el producto, termine pagando por una versión premium.
4. Conversión de FREE a Premium. Cuantas personas se convierten y cómo de rápido en el tiempo. Es muy importante tener una tasa importante para comenzar a monetizar. Esta métrica te permitirá accionar.
5. Ingresos medios por cliente. Cuanto dinero gasta de promedio cada cliente
6. Coste de adquisición de cliente. En este caso el gasto inicial de captación de cliente debe verse compensado en el momento que el cliente pase a la versión premium y pague por el producto.
7. Viralidad. La clave está en facilitar las recomendaciones.
8. Upseling. Que posibilidades tenemos de separar las versiones dentro del modo de pago. (pro, súper pro, súper.... etc) distintas versiones que tendremos con diferentes funcionalidades que tendrán distintos precios. Además nos ayudará a validar que funciones son las más importantes para el cliente. Céntrate en las que son importantes y por las que el cliente paga.

Ya sabes, observa todas las métricas y adapta la que mejor te convenga en cada fase.

En esta clase veremos qué métrica elegir en función de la fase en la que estamos.

Vamos a denominar estas fases a grandes rasgos en las siguientes y veremos que acciones aproximadas tenemos que tener en cuenta.

1º- Fase de empatía. En esta fase nos encontramos descubriendo al cliente y validando el encaje problema-solución. Hay que fijarse si los clientes buscan de manera activa la solución. ¿hablan sobre el problema? ¿muestran pasión?. ¿nos preguntan por la solución? Vemos si en las entrevistas el cliente se inclina hacia delante o nos quiere pagar inmediatamente. Realmente en esta fase, son métricas cualitativas, pero nos ayudarán a comprender si tenemos un buen encaje P-S.

2º- Fase de pegajosidad. El cliente ya tiene un PMV, aunque sea una versión muy básica. El objetivo aquí es saber si resolvemos el problema y el compromiso del cliente es importante, es decir, que lo usa y realmente queda enganchado al producto e incluso comienza a recomendarlo.

Es importante también contar con análisis para medir los impactos de las mejoras que hagamos en el producto, (enfoques agile) nuevas funcionalidades y mejoras incrementales de las cuales obtendremos feedback, para seguir iterando.

3º- Fase de viralidad. Aquí lo importante es ver si un cliente comunica a otro las ventajas de ese producto o servicio que estamos ofreciendo. Normalmente si está contento con el producto hablará de él a su entorno.

Veremos también cómo hacer campañas de marketing y en general crear una cartera importante de clientes.

Nos centraremos más en como hacer crecer el negocio y en capturar el tiempo de ciclo viral, métrica que nos ayudará a saber cuanto tiempo tarda esa persona en difundir las bondades de ese servicio o producto.

Cuanto más viral sea, más barato será tu coste de adquisición de cliente.

Las métricas aquí serán las de crecimiento.

4º- Fase de ingreso. Aquí ya tenemos básicamente un negocio. Las métricas van orientadas a negocio y a los costes, trabajando sobre todo el final del embudo de conversión. ¿Cómo ganamos mas dinero con un cliente que ya nos está comprando?.

Aunque el objetivo es seguir creciendo, ya deben aparecer las métricas de rentabilidad del negocio y la obtención de beneficios.

Tendremos en cuenta los KPI, o indicadores claves de negocio.

5º- Fase de escalabilidad. Queremos convertir la empresa en algo muy grande y tenemos que centrarnos en los canales de distribución y con los competidores.

Es esencial centrarnos en la eficiencia de la operación. ¿como de eficientes somos?, y tener muy presente que a más ingresos, no suponga más costes estructurales, es decir, lo que es realmente significa escalar la empresa.

Piensa muy bien para que establezcas la métrica que importa en cada momento, es clave.

En esta clase veremos un ejemplo, para ver en cada fase qué métrica es la que necesitamos

1. Empatía. Veremos nuestro modelo, realizaremos entrevistas por el barrio, para ver tendencias, necesidades,.... y haremos prototipos para validarlas.
2. Pegajosidad. Hecho esto, haremos un producto mínimo viable, un pequeño restaurante. Validaremos mediante técnicas ágiles, cambiaremos cada 15 días las tapas, los platos, bebidas... Veremos si el cliente vuelve, preguntaremos si está contento, (feedback) y de esa manera iremos iterando y viendo "el menú" que mejor funciona.
3. Viralidad. Ya sabemos que bebidas y tapas están funcionando. Haré el restaurante un poco más grande y gastaré dinero en publicidad por el barrio. Y observaremos si la gente recomienda los servicios.
4. Ingreso. Ya sabemos por qué la gente nos compra y no va a otros restaurantes. Sigo mejorando con técnicas agile y nos centramos en las métricas de negocio para ser más rentable.
5. Escalabilidad. En esta fase tenemos el restaurante lleno, en ocasiones tenemos problemas para dar servicio y estamos ganando dinero. ("máquina de hacer dinero"). Para escalarlo, lo que haremos es franquiciarlo en otras ciudades y países. Buscaremos aquí métricas de escalabilidad.

El objetivo para nosotros es saber la métrica importante en el momento importante.

En esta clase veremos una serie de referencias, "líneas en la arena", para saber si vamos por buen camino o no, aunque tienes que seguir dedicando tiempo a esto e investigando un poco más por tu cuenta.

Para comenzar unos datos generales pueden ser:

- Si cada mes pierdes el 5% de tus clientes, en 3 años solamente te quedarán el 16% de la cartera de tus clientes. Una métrica que hay que observar es la pérdida de clientes, puede estar ahí la supervivencia del negocio.

- Entrevistas. Recuerda que habíamos hablado de entre 20 y 50 entrevistas para negocio-cliente y no menos de 10 para negocio-negocio.

¿Cómo considero que una hipótesis está validada?. mediante tendencias bayesianas.

Tratando más específicamente sobre modelos de negocio vistos:

1º- Modelos de negocio de e-commerce. Si eres minoristas, las tasas normales son entre el 2% y el 10%. Por debajo es algo malo y sobre esos márgenes es algo muy bueno.

El 65% de las visitas que comienzan el proceso de compra nunca la terminan.

2º- Modelos de SaaS. Cuando pides una tarjeta de crédito para la suscripción, las altas son entre el . 0,5% al 2%, si en cambio no la pedimos las altas se incrementan de manera exponencial al 5%-10%.

Ten cuidado con esto ya que aproximadamente un 15% de los usuarios nunca darán la tarjeta, y entre el 40% y el 50% se quedarán en el modelo free aunque necesiten el modelo premium.

Además el 40% de las personas se olvida de pagar al siguiente año, así que procura cobrar automáticamente.

Es típico de tener unas tasas del 15% anuales.

3º- Modelos de negocio de apps. El precio medio es de 0,5€ a 2€.

El coste de adquisición no debe superar el 0,75€ por usuario, algo muy importante.

4º-Modelos de publicidad. Hay que fijarse en el tiempo medio que un usuario está en la web. La media debe ser en unos 90 segundos, por debajo habría que remediarlo y mejorar el enganche.

Los anuncios relevantes, deben conseguir el 5% de los click. Los peores están en un 2%. Por debajo del 0,08% lo estaríamos haciendo muy mal.

5º- Modelos de creación de contenidos. Lo normal es que le cliente dedique unos 17 minutos al día y que además busque contenidos nuevos con asiduidad un 25% de ellos.

Del 60 al 70% generan contenidos de mala calidad, teniendo con ello una regla de pareto, 80% de los de las personas generan el 20% de los contenidos malos y el 80% de los contenidos buenos son generados por el 20% del segmento de clientes.

Del 5 al 10% generan contenidos para otros.

Es curioso, pero en los modelos de creación de contenidos, siguen en numerosas ocasiones las reglas de pareto.

6º- Modelos multiplataforma. Céntrate en el top 10 de vendedores y compradores. Además monitorizales y entrevístales.

Busca por internet o empresas, datos de referencia que te ayuden a saber si vas por el buen camino.

En esta clase veremos algunas recomendaciones, ya sabes, lo que no mides no existe y no podrás gestionarlo. Ten en cuenta que tras una métrica hay una toma de decisiones posterior.

Lo importante es saber cómo captar las métricas, para ello tenemos una serie de herramientas. En el mundo online podemos usar google analitycs o Kissmetrics.

Una serie de recomendaciones que podemos extraer son:

1. La buena métrica es comparable. Permite comparar con otros datos y tener referencias.
2. La métrica buena es entendible y sencilla de interpretar por todo el equipo.
3. Deben ser métricas relativas, es decir, sobre tantos por ciento o miles. Una métrica absoluta no nos indica nada.
4. Las métricas buenas nos ayudan a tomar decisiones, para poder accionar posteriormente.
5. El responsable de las métricas no debe ser el CEO. Éste únicamente, tomará decisiones sobre los resultados de estas métricas, evitando así las métricas de vanidad. Es algo muy típico en los creadores.
6. Revisa las métricas como máximo cada 15 días.
7. Las métricas nos deben permitir entender algo, en caso contrario, no sirven para nada.
8. Pon foco en las métricas clave. Controla 3 ó 4 métricas que necesites en cada momento, no te vuelvas loco con muchas de ellas.

Recuerda, que hay que medir lo correcto en el momento correcto.

Cierre de la semana.

En esta semana te pediremos 3 compromisos para realizar el cierre de la semana.

1. Dibuja 3 métricas en el momento en el que estais en vuestro modelo de negocio. Utiliza métricas cuantitativas.
2. Utiliza google analytics y aprende a utilizar la herramienta.
3. Crea el panel de control donde anotéis todas las métricas y os creéis gráficas para medir de una manera más visual. Podéis usar "spreadsheets", son las hojas de cálculo de google drive.
   

Recuerda, sabiendo lo que tenemos que medir, sabremos lo que tenemos que accionar.

En esta sección os adjuntaremos toda la documentación agrupada de la semana 10.