Lenguaje Corporal en los Negocios - Entrenamiento Definitivo

Una microexpresión es una expresión facial momentánea e involuntaria presentada en el rostro de las personas de acuerdo con las emociones que estas sienten.

Para poder identificar las micro-expresiones, las dividimos en 7 emociones universales: Sorpresa, Enojo, Miedo, Tristeza, Asco, Felicidad, y Desprecio.

Las llamamos Microexpresiones porque son como las expresiones normales de nuestro rostro, pero son de muy corta duración, habitualmente menor a una décima de segundo. Y esta no es una forma de decir. Divide un segundo en 10 partes, y eso es lo que dura una microexpresión.

Son tan breves, que una persona no entrenada, si llega a observarlas, las descarta casi sin pensarlo, y se queda con lo que sucede luego de la microexpresión, que suele ser exactamente lo que el otro quiere demostrarnos, y no lo que realmente le sucede.

Otra característica habitual, es que al ser una emoción que el sujeto quiere reprimir, normalmente es seguida por una reacción completamente contraria, como queriendo compensar lo que acaba de salir involuntariamente. Si se ha escapado una microexpresión de enojo, la sonrisa que viene luego para ocultar ese enojo suele ser más enfática de lo normal. Esto se llama microexpresión enmascarada. De todos modos algunas personas logran reaccionar más eficazmente, logrando una expresión genuina o neutra luego de la microexpresión, lo que hace más difícil detectarlas.

Las microexpresiones demuestran un conflicto personal: internamente siento algo que exteriormente no puedo manifestar. Entonces el cuerpo reacciona de acuerdo a esa emoción, pero inmediatamente reconoce que esa emoción lo pone en peligro, y la reprime. Si nadie la vio, genial, pero si tu las sabes detectar, tendrás una información sensible, que generalmente es muy difícil de conseguir: qué sucede en la cabeza del otro. Por eso es muy importante no dejarlas pasar sin hacer algo al respecto. Si las dejas pasar, estarás desperdiciando oportunidades únicas de prevenir, revertir o resolver un conflicto.

Si bien aprenderás a reconocerlas en las próximas lecciones, cuando tengas dudas sobre lo que significa una microexpresión que has visto, intenta replicarla, y eso te conectará con tu propia memoria emocional y te ayudará a comprender mejor lo que puede haber sentido la otra persona. Cuando apliques estas conocimientos y estrategias con tus clientes, proveedores, colegas o jefes, mejorarás las relaciones con ellos ya que estarán agradecidos de que puedas notar lo que les sucede y responder empáticamente.

Debe quedar en claro que las microexpresiones suelen ocurrir en situaciones de riesgo, donde la persona tiene algo que ganar o perder. ¿Crees que el mundo de los negocios es un ambiente propicio para ello? No te quepa duda de que es así.

En las siguientes lecciones

- veremos una por una las 7 microexpresiones básicas

- veremos cómo reconocerlas físicamente

- veremos en qué situaciones suelen presentarse,

- y te diré qué debes hacer ante cada una de ellas.

El curso empieza directo por lo que necesitas para lograr que tus interacciones seas super efectivas. No te pierdas las siguientes lecciones.

En la microexpresión de sorpresa, el cerebro, que necesita sentir que domina el entorno para garantizar nuestra supervivencia, ha recibido una información inesperada. Algo del esquema ha cambiado. Se encienden alertas pues necesita comprender rápidamente la novedad para poder recuperar la noción de seguridad y estabilidad.

Necesita capturar la mayor información posible. Para poder ver rápidamente ordena que los ojos se abran al máximo, dilata las pupilas para que ingrese más luz, levanta las cejas para ayudar a que los ojos estén al máximo y eso produce las arrugas en la frente

Necesita oxigenar el cerebro para poder pensar con claridad, por eso aspira aire rápidamente y deja caer la mandíbula porque toda la tensión muscular está en los ojos.

El cerebro ha decidido que quiere defenderse hostilmente de algo que ha interpretado que amenaza su seguridad.

Necesita focalizar la mirada en su objetivo, por eso tensiona los párpados y entrecierra la mirada para poder concentrar su mirada en el objeto amenazante. Frunce las cejas para que hagan sombra en sus ojos y pueda apuntar mejor con la mirada. Es lo contrario a la sorpresa, donde quería capturar tanta información como fuera posible, aquí solo quiere concentrarse en lo que lo ha perturbado.

A su vez quiere intimidar a la amenaza. Las facciones puntiagudas como las líneas rectas y angulosas que forma su entrecejo y su boca (abierta o cerrada) se asocian con lo filoso, lo duro, lo potencialmente dañino y quieren asustar a su oponente.

El cerebro actúa similar a la emoción de sorpresa pero con un factor de peligro más predominante.

Por eso es en ambas cejas altas pero en el miedo están contraídas

El cerebro ha experimentado una pérdida de motivación debido a una decepción. Lo que sucede físicamente es una caída, por eso se sueltan los músculos de la boca y caen formando la comisura.

Al mismo tiempo el cerebro quiere resistirse a aceptar la pérdida y los ojos y cejas forman un ángulo de súplica. Evolutivamente asociamos el arriba con el pensamiento mágico y con la ubicación de los dioses, por lo que mientras que caen los rasgos por abandonar la actividad, al mismo tiempo sube el centro de nuestra cara en búsqueda de una súplica

Es la emoción menos común de ver en ámbitos de negocios

El cerebro quiere bloquear todos los sentidos para impedir que captemos estímulos desagradables. Es la cara que hacemos cuando olemos, probamos, o vemos algo desagradable. Ojos, nariz y bocas se fruncen como un esfínter para regular cuánto dejamos pasar o no.

El cerebro interpreta un estímulo como importante para su vitalidad y quiere incorporarlo, se prepara para absorber inmediatamente y no perderse nada. La boca, que es el principal órgano para incorporar algo externo y hacerlo interno, desplaza a todos los demás músculos y rasgos para tener el mayor lugar posible.

Es una expresión fingida de felicidad, pero que no pretende convencer a nadie, sino por el contrario, demostrar el rechazo a través del cinismo.

Por eso es un esbozo de sonrisa que no llega a serlo, y los ojos expresan exactamente lo contrario. Lo que quiere transmitir el cerebro es justamente el doble mensaje. La contradicción. Es como cuando dices "sí, claro, mira lo feliz que estoy" para demostrar exactamente lo contrario.

Esta sección te servirá para todo tipo de roles o eventos relacionados a los negocios, ya sea ventas, relaciones con clientes, liderazgo, equipos de trabajo, imagen corporativa, y mucho más.

En la sección anterior aprendimos a decodificar las expresiones más básicas cuando las vemos en los demás. En esta sección trabajaremos sobre nuestras propias expresiones no verbales cuando nos comunicamos con alguien, en diferentes situaciones.

Ya hemos aprendido que el lenguaje no es exclusivo del mundo de las palabras, y que nuestro cerebro utiliza todas las vías posibles para interactuar con el entorno, pero por otro lado, si el lenguaje verbal es tan eficaz y tan práctico…

¿Por qué deberías aprender a dominar los mensajes no verbales que envía tu cuerpo?

Al igual que cuando tu escuchas a alguien, y decides si creerles o no, los demás harán lo mismo contigo. Pero con el lenguaje corporal funciona diferente, pues funciona a un nivel más inconsciente. Y en ese nivel, casi no hay mentiras. Lo más probable es que los demás crean en lo que ven, y se formen ideas respecto a ti basadas en tu lenguaje corporal, aunque ni ellos ni tu se den cuenta.

Si estás hablando de un producto muy positivo, conveniente, y maravilloso, pero tu cuerpo de alguna manera denota exactamente lo contrario, los demás recibirán esa información consciente o inconscientemente y esto va a influir muchísimo en la idea que se formen respecto de tu producto.

Lo mismo sucedería si fuese al revés. Ante la inconsistencia, siempre va a persistir la desconfianza.

Lenguaje verbal y no verbal deben coincidir para que tu comunicación sea consistente, y que no genere dudas o incertidumbre en los demás.

Y la solución no es neutralizar el lenguaje corporal. Por un lado porque es imposible ser neutral físicamente. Y en segundo lugar porque no moverse también es una forma de comunicar cosas, generalmente negativas, por lo que esa no es una opción.

Mira los siguientes videos, con recomendaciones prácticas y efectivas para diferentes tipos de situaciones laborales.

Los eventos de networking, ya sean formales o informales, generalmente son diseñados para parecer distendidos, pues está comprobado que cierta relajación y descontractura favorece los acercamientos y el surgimiento de oportunidades.

Sin embargo se ponen en juego muchos aspectos de tu negocio o de tu puesto, que de ninguna manera deberías dejar librados al azar. Generalmente un evento de networking sea para ti un itinerario de interacciones muy variadas, en las que el éxito no solo dependerá de tus habilidades profesionales, sino en gran medida, de tu estilo de socialización. Tanto del estilo aprendido, como de tu estilo social personal.

Una presentación, ya sea que te presentes a ti mismo, un producto, un proyecto, o un informe de resultados, es una situación de exposición pública, donde el resultado dependerá de dos cosas:

1 - El valor de lo que estés presentado

2 - Cómo lo hagas

Sobran los ejemplos de presentaciones de productos excelentes que fracasaron por carecer de capacidad comunicativa, y como ya dijimos en este curso, la comunicación no está limitada, ni por cerca, al mundo de las palabras.

Desde que nacemos observamos y repetimos miles y miles de expresiones no verbales que vamos incorporando al idioma de nuestro cuerpo, y por lo tanto podríamos pensar que el aprendizaje es la fuente principal para el desarrollo del lenguaje corporal.

Sin embargo, y sin que esto deje de ser cierto, muchas de nuestras expresiones no verbales consisten en reacciones biológicas naturales que se han desarrollado en toda nuestra especie humana a lo largo de millones de años de evolución. Estas reacciones biológicas forman parte de nuestro bagaje histórico. Nuestro cerebro viene cargado con esta información a nivel neurológico, que casi siempre está vinculado a funcionamientos relacionados a la supervivencia.

En esta Sección nos vamos a centrar en la primera palabra. No hay comercio sin RELACIÓN, y no hay RELACIÓN sin comunicación. Seguramente sabes mucho sobre comunicación verbal si te dedicas al comercio, pero si no atendemos a la comunicación no verbal de la relación, corremos grandes riesgos de perder comercialmente.

Tanto en esta lección como en la siguiente, nos dedicaremos a interpretar y a aplicar el lenguaje corporal para favorecer un clima relajado en ambas partes de la relación comercial, el cual es el más propicio para lograr buenas ventas.

• INDICADORES DE NERVIOSISMO

• INDICADORES DE VERGÜENZA

• INDICADORES POSITIVOS

• ESTILO DE APRENDIZAJE DEL CLIENTE

Ya hemos visto cómo usar tu lenguaje no verbal para lograr una primera impresión espectacular, pero luego a lo largo de una reunión de negocios, tu cuerpo va a determinar muchos aspectos del proceso que es mejor conocerlos para poder dominarlos.

En las lecciones anteriores mencionamos las posiciones de bloqueo físico, y cómo estas dificultan la interacción, ya que consisten en replegarse y poner defensas, lo cual equivale a poner distancia

Veamos algunas estrategias de desbloqueo y apertura, para que nuestro lenguaje corporal y el del cliente acompañen a nuestro lenguaje verbal que dice "hagamos este acuerdo"

Un equipo de trabajo es un recurso humano sumamente valioso. No es necesario que hablemos aquí de los beneficios de trabajar en equipo, y cómo amplifica todas nuestras posibilidades físicas y mentales de alcanzar un objetivo.

Un equipo también es un encuentro entre seres humanos imperfectos que interactúan de un modo cotidiano, y esto inevitablemente genera conflictos.

Proponerse diseñar un hábitat humano libre de conflictos es una meta poco realista, que nos va a llevar irremediablemente a la frustración.

Lo racional es poder pensar en generar proactivamente condiciones ambientales que reduzcan al mínimo posible los conflictos, y a la vez disponer de herramientas asertivas para poder manejarlos mejor.

Como líder, disponer de mejores y más eficaces herramientas, disminuye el tiempo y energía que debes dedicar al manejo de conflictos ¡como si no tuvieras ya demasiado de qué encargarte!

Aquí es donde el manejo del lenguaje no verbal entre en acción

Esta sección va a tratar todo sobre el lenguaje corporal en relación a los vínculos en los equipos de trabajo, ya sea

• entre colegas

• entre líderes y subordinados

• entre asociados

• y clientes

También hablaremos de procesos sensibles como la contratación de personal que va a unirse a este equipo, y un aspecto muy importante y cada vez más buscado que es la detección de mentiras.

La detección de mentiras es un tema delicado, y lo primero que quiero hacer aquí es derrocar el mito de que si te entrenas suficiente podrás llegar a funcionar como una especie de polígrafo humano, qué puede garantizar la detección de mentiras al 100% con la simple observación. Eso sólo sucede en las películas

Nunca podrás garantizar la detección de una mentira sin contrastarla positivamente con la realidad, pero aunque esto sea así, entrenarte para aprender a identificar los indicadores de que alguien está mintiendo te ayudará a incrementar tu asertividad. También te enseñará a detectar motivos para desconfiar que se te podrían pasar por alto si no te entrenas.

Si bien aquí también hablaremos un poco sobre la detección de mentiras, esta lección será un poco más amplia ya que hablaremos de toda la entrevista de contratación, y qué aspectos del lenguaje corporal debemos tener en cuenta para conocer mejor el entrevistado.

Pude que no estés de acuerdo conmigo en esto, pero yo creo que las relaciones con colegas son las más importantes en el ámbito laboral, ya que son duraderas y cotidianas. En tus compañeros es en quién más deberías poder apoyarte y confiar. De hecho hay una frase que dice "los jefes pasan, quedan los compañeros".

Una relación con un cliente es muy importante, y puede salir bien o puede salir mal, y eso tiene un costo. Pero el costo de tener una mala relación con un colega a quien debes ver todos los días durante mucho tiempo de tu vida, siempre tendrá un costo mayor.

Por eso creo que invertir energía, tiempo, y aprendizaje, en establecer relaciones sanas, agradables y estables con colegas y asociados, es fundamental no solo para el funcionamiento del equipo, sino también para tu calidad de vida. Tengo en claro que un colega no es necesariamente un amigo, y es bueno en general tener en claro esta diferencia para que no se generen confusiones, de todas maneras, aún con ese límite en claro, puedes tener excelente relaciones personales con compañeros de trabajo que no van a formar parte de tu vida extralaboral.

Esta va a ser una elección distinta, porque el lenguaje corporal del liderazgo es bastante complejo y no podemos decir que hay fórmulas duras ni trucos infalibles qué debas seguir al pie de la letra.

El rol del líder es delicado. Muchas de sus acciones se determinan en el contexto y por intuición. Entonces yo podría mencionar muchos tips específicos, pero según el contexto estos podrían generar justamente efecto opuesto.

Creo que en esta elección va a ser mejor que hablemos de conceptos, y que tú decidas cómo llevarlos a la práctica aplicando todo lo aprendido sobre lenguaje corporal a lo largo de este curso.

Conceptualmente un líder es un Alfa. Este concepto proviene de la antropología y de la Zoología, para identificar al jefe de la manada. Es un individuo que tiene un rango formal o que tiene mucha influencia informal sobre los demás. Los demás lo siguen y respetan ya sea porque quieren ser como él, porque quieren ser deseados por él, o porque le temen.

El Alfa es alguien que se distingue del resto del grupo ya sea por ser el más fuere, el que más sabe, el que más gana, el más atractivo o el más divertido. Entonces en concreto podemos decir que el líder se distingue del resto y su lenguaje corporal también acompaña esta idea.

La negociación es un encuentro entre des personas que tienen distintos intereses. El objetivo de la negociación no es lograr que una de las dos posiciones prevalezca sobre la otra, sino lograr construir una tercera posición que beneficie a ambos.

Debido a que en la negociación el lenguaje no verbal es una pieza clave del éxito, siempre es recomendable hacerlo en persona. En caso de que esto no sea posible, antes de elegir hacerlo por teléfono, opta por una vídeo llamada en Skype para al menos poder poner en juego tu imagen a través de la cámara

Estudia el comportamiento del otro en situaciones relajadas, para de esa manera poder observar los cambios en su conducta y en su lenguaje corporal durante la negociación. En qué momentos muestra nerviosismo, en qué momentos inseguridad, en qué momentos agresividad, etc.

Todos sabemos cuál es la importancia del flujo de dinero para poder avanzar con nuestros proyectos comerciales. Por supuesto que gran parte del éxito depende del producto y de las oportunidades comerciales que brinda, pero también sabemos que si la comunicación que usamos al momento de conquistar a nuestros inversores es deficiente, entonces no importa cuán bueno sea tu producto, la gente no querrá invertir en ti.

Nunca pierdas de vista el siguiente esquema de una reunión de croudfunding: Aunque tu tienes algo que el inversor quiere (el negocio) y el inversor tiene algo que tu quieres (el dinero o los recursos), la relación no es simétrica. Por lo general el que tiene el negocio es el que quiere convencer al que tiene el dinero. Esto hace que el inversor sea el alfa de la reunión. Esto significa que aunque debas mostrar una actitud de seguridad y confianza muy grandes, no debes pasarte y parecer desafiante o irrespetuoso. El alfa debe sentir que reconoces y aceptas esa diferencia.

Entonces, ¿Qué debemos tener en cuenta cuando utilizamos nuestro lenguaje corporal en el momento de captación de inversores?

Hablar en público es una experiencia muy distinta a conversar con alguien directamente. Por mucha experiencia que puedas tener en un escenario o con audiencias grandes, siempre te encontrarás en un estado mental y físico diferente, ya que las condiciones generales del ambiente cambian inevitablemente.

Es normal que cambie el ritmo cardíaco, el ritmo respiratorio, tu capacidad de atención e incluso la percepción del tiempo y de ti mismo.

En esta lección vamos a conocer algunas estrategias para tener un mejor control de tu lenguaje no verbal frente a grandes audiencias y lograr que tu cuerpo acompañe y refuerce el mensaje que quieres transmitir.